Dans l'océan de clients potentiels que génère l'e-commerce, l'acquisition est le nerf de la guerre. Les mots-clés et les publicités ciblées sont bien souvent les leviers essentiels pour attirer du monde sur son site commerçant. « Dans le mix de la stratégie d'acquisition, le parrainage est résiduel », juge Thomas Andrews. Cet ancien employé de Carrefour, où il s'est notamment occupé du e-commerce, s'attaque donc avec Martin Souriau, rencontré chez le géant de la distribution, à cette méthode marketing.

En octobre 2022, le duo a créé la startup KohortPay pour « réinventer le parrainage qui n'a pas changé depuis le début du e-commerce » ambitionne Thomas Andrews. « Nous apportons deux éléments nouveaux, d'abord celui proposer de devenir parrain au moment de payer, donc sur le chemin du client et ajouter une étape, puis en récompensant cette action avec du cash back », développe-t-il.

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Dans les faits, un acheteur peut choisir la solution KohortPay lorsqu'il règle sa commande. Il reçoit alors un code, ce dernier peut être utilisé sous 30 jours, qui a chaque activation offre une remise au parrain. Cette remise prend la forme d'un remboursement partiel, selon des montants définis par la marque au préalable, de l'achat effectué directement sur le compte bancaire. « Quand aujourd'hui ce sont des coupons sur des futurs achats éventuels qui sont proposés, ce qui n'est pas alléchant », insiste Thomas Andrews.

Un marché du marketing digital concurrentiel

L'intérêt pour l'acheteur est assez évident. Du côté de l'entreprise, « nous nous attaquons au coût de l'acquisition client » argumente le dirigeant. La forte hausse du e-commerce depuis la crise sanitaire rend le marché du marketing digital beaucoup plus concurrentiel et cher. A cela s'ajoute, la mise sur la sellette des cookies, ces fichiers informatiques qui permettent de tracer la navigation d'un internaute et utilisés par les annonceurs pour proposer des publicités ciblées.

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« Nous garantissons le retour sur investissement de notre méthode », promet Thomas Andrews. Comment ? En ne faisant payer la marque qu'à chaque client parrainé. Le coût à débourser, c'est-à-dire les frais de la plateforme et la remise pour les acheteurs, s'impute donc au montant de l'achat. L'argument tarifaire ne signifie toutefois pas que l'ambition est de remplacer les géants du secteur comme Meta et Google, mais plutôt « de donner toute sa part au parrainage dans cette stratégique d'acquisition ».

Pour KohortPay, la valeur ajoutée de sa proposition est de permettre « à une entreprise de savoir combien le parrainage lui rapporte et lui coûte ». La promesse semble séduire puisque la startup vient de lever 1,2 million d'euros auprès de Bpifrance et de plusieurs fonds d'investissement parmi lesquels se trouve Obratori, l'incubateur du groupe L'Occitane. « Nous avons décidé d'accompagner KohortPay dans le déploiement de leur solution de parrainage au moment du paiement car nous y voyons un intérêt clair. Nous identifions de vrais enjeux autour de l'activation des communautés de clients et clientes au service des marques et de l'acquisition client », avance Delphine Oung, investment manager chez Obratori.

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Sport, puériculture et cosmétique 

La levée de fonds a permis à la jeune entreprise d'embaucher des développeurs, de quoi réunir huit personnes qui y travaillent régulièrement. L'objectif est désormais « de prouver l'efficacité de la solution auprès de premiers clients pour lesquels nous sommes aux petits oignons ». La jeune pousse espère une vingtaine de contrats d'ici l'été.

Les noms de premiers clients ou ceux en discussion sont confidentiels, mais KohortPay vise trois marchés prioritaires : le sport, la puériculture et la cosmétique. « Ce sont des secteurs où le partage est important et la prescription immense », justifie Thomas Andrews. Une philosophie commerciale qui a donné son nom à la startup, une cohorte étant définie dans les sciences sociales comme un groupe d'individus ayant vécu un même événement.