Comment l’américaine Gunnar adresse le marché français depuis Marseille

Spécialiste des lunettes anti lumière bleue, la marque co-créée en 2007 par un ancien ingénieur d’Oakley est présente sur le marché européen et hexagonal notamment, depuis 2012. Un marché qu’elle adresse en s’appuyant sur une structure basée dans la Cité phocéenne et qui permet d’aborder celui-ci en tenant compte de ses caractéristiques propres et de son environnement concurrentiel. Très axée BtoC, la marque tente un rapprochement plus affirmé avec le segment BtoB.
(Crédits : DR)

Présente dans les discours de prévention contre l'usage intensif des écrans - usage qui s'intensifie avec l'omniprésence des supports comme le téléphone, la tablette, les jeux vidéos... - la lumière bleue, ennemie de la vision, est le sujet de Gunnar depuis plus de 15 ans. C'est parce que son conjoint était atteint de migraines ophtalmiques que Jenny Michelsen fait appel à Joe Croft, un ancien ingénieur de la marque Oakley. L'objectif est de développer une solution qui soit capable d'éviter la fatigue visuelle et de filtrer la lumière bleue. La technologie mise au point est alors brevetée, ce qui est le point de différenciation insiste Xavier Reliat, qui gère Custom Arena, la structure qui développe la stratégie de Gunnar sur le marché européen et français.

Un marché que Gunnar adresse depuis 2013, visant particulièrement les gamers, « friands de ces produits », souligne Xavier Reliat qui connaît lui-même parfaitement ce segment. Et qui tente de mieux faire connaître la technologie Gunnar face aux concurrents français qui commercialisent des verres spécifiques anti lumière bleue. « De nombreux opticiens considèrent ces verres comme une nouveauté, alors que ce n'en est pas véritablement uneNos verres ne sont pas uniquement des verres jaunes ».

BtoB, un cycle de vente plus long

Car si dans l'univers du gaming, Gunnar n'a pas de concurrence forte, il en va autrement sur le segment BtoC, celui que l'entreprise américaine aimerait développer. Le gaming représentant 60 % de l'activité, les autres 40 % provenant de l'activité BtoB. L'argument est d'expliquer que la technologie brevetée, en luttant contre la fatigue visuelle, est un facteur de prise en compte du bien-être du salarié et que cela permet une meilleure productivité. Pour toucher davantage cet univers, Gunnar a choisi de participer à des salons professionnels, stratégie interrompue avec la crise sanitaire et l'arrêt des événements professionnels. L'enjeu est de pouvoir toucher les bons interlocuteurs, car comme le dit Xavier Reliat, en « BtoB, les cycles de vente sont plus longs ».

Néanmoins, la feuille de route pour 2021 comprend bien l'augmentation de la part venant du corporate. « J'y crois, car le coût de lunettes Gunnar n'est pas élevé par salarié et par an », insiste Xavier Reliat.

Ouvrir de nouveaux canaux

Autre canal de développement, celui des opticiens, jusqu'à présent pas ignoré mais pas considéré fortement non plus. « C'est un vecteur que nous n'avons pas développé jusqu'à présent. Mais notre volonté n'est pas d'être distribué en masse chez tous les opticiens. Nous privilégions plutôt une sélection d'opticiens partenaires ».

Il faut dire que la stratégie sur le marché européen et français est par nature différent, d'un point de vue culturel, que le marché américain. « Nous ne pouvons pas répliquer la stratégie déployée aux Etats-Unis, en Europe », conforme Xavier Reliat. Aux Etats-Unis, les lunettes Gunnar peuvent par exemple se prévaloir d'une recommandation médicale, ce qui n'est pas le cas en France, les médecins ne pouvant faire de la publicité.

Renforcer la notoriété

Si elle compte investir le segment BtoB, la marque américaine n'en n'oublie pas le monde des gamers. Elle sait aussi s'appuyer pour les séduire sur des influenceurs, des youtubeurs..., accroissant sa notoriété. Mais aussi sur des partenariats, comme celui qui la lie à la marque Razer, l'équipementier de périphériques pour gamers, ou encore à Ubisoft et depuis quelques mois à l'ESL, la ligue de tournois e-sport. « L'e-sport commence à être pris au sérieux et la technologie évolue très vite », précise Xavier Reliat. Qui voit donc les perspectives 2021 se conforter avec des axes à renforcer, d'autres à accélérer. La conjoncture santé y est favorable. Le télétravail boostera-t-il le segment BtoB ? Gunnar réalise un chiffre d'affaires de 20 millions de dollars par an, la France représentant 10 % de ce chiffre d'affaires.

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