Beweat, du BtoB au BtoC grâce à… la crise

Spécialisée dans la vente de produits italiens pour le secteur CHR, la TPE basée à Marseille n’envisageait pas dans l’immédiat de viser aussi le segment du particulier. Pourtant, le confinement et avec lui l’arrêt de l’activité de ses clients a accéléré le projet et la création de la plateforme Dolcitalia. Poussant par ailleurs à la diversification.
(Crédits : DR)

Lorsqu'elle se crée en 2019, Beweat choisit de s'installer sur créneau particulier : la fourniture de produits italiens pour bruschette à destination des entreprises du CHR.

Un positionnement très particulier mais qui vise alors à adresser deux types de clientèles : d'un côté les établissements, dotés d'une cuisine et donc en capacité de gérer eux-mêmes les différents assemblages de produits possibles, de l'autre les établissements non pourvus de cuisine, tels les espaces de loisirs (bowlings, kartings), bars à vins ou campings, auxquels Beweat propose une offre de bruschette surgelées, le fournisseur étant italien. « Nous avons décidé d'aller sur ce créneau afin d'apporter une solution aux établissements soucieux de proposer un bon snacking à leurs clients », explique Philippe Vincent, venu de l'univers de la communication et qui avait initialement travaillé sur un dossier de reprise d'entreprise spécialisée dans le BtoB agroalimentaire en compagnie d'amis entrepreneurs, dossier finalement abandonné.

Du salé au sucré

Installée au sein du village d'entreprises de Saint-Henri, à Marseille, la TPE se constitue assez rapidement un portefeuille d'une centaine de clients, un peu partout en France, l'ensembles des produits leur étant adressé par Chronofresh, acteur du transport alimentaire en France.

L'activité se structure alors en ajoutant à la gamme initiale, salée, une gamme sucrée. L'idée est alors de pallier à l'activité de la bruschetta, produit assez saisonnier, qui se consomme entre avril et septembre. « Nous avons alors sourcé à Milan un producteur de panettone artisanal, haut de gamme ». Un ajout qui va trouver une clientèle de chefs d'entreprises, ceux-ci optant pour le panetonne en cadeau client ou cadeau au salarié, les comités d'entreprises se montrant intéressés aussi.

« Cela nous a permis de dégager un chiffre d'affaires de 200 000 euros pour un premier exercice, amputé de quelques mois puisque nous avons démarré l'activité en mars », détaille Philippe Vincent.

Le BtoC pour poursuivre l'activité

Et tout aurait pu continuer sur ce rythme de croisière si le confinement ne vient pas, dès le mois de mars, fortement perturber l'activité de la TPE marseillaise. Activité devenue aussi réduite à néant que celle de ses clients. « Tous nos clients ont fermé », raconte Philippe Vincent. Après une semaine de sidération, l'idée d'adresser un autre segment de clientèle se forge. « Nous avons eu l'idée d'un site BtoC. Nous avions tout : déjà quelques fournisseurs, l'entrepôt, la logistique. Nous avons donc décidé de créer notre site d'épicerie italienne de qualité ». Appelée Dolcitalia.fr, ce site marchand veut tout de même se différencier : de la qualité et surtout ne pas être un supermarché du produit italien, mais davantage présenter une sélection fine. Ce sera donc une centaine de produits, quand les sites concurrents affichent une offre plus conséquente, généralement de 500 à 1 000 produits.

Lisser l'activité

« Notre choix a été d'opter uniquement pour des produits haut de gamme, avec une ou deux marques pour chaque catégorie de produits, ce qui a exigé une sélection rigoureuse », reconnaît Philippe Vincent. Pour faciliter le choix, « nous avons packagé 12 instants, c'est-à-dire des colis à thème - dîner pour deux, antipasti, charcuterie - ce qui nous permet de communiquer et de se positionner différemment ».

Une Dolcibox est créé également, soit un système d'abonnement pour trois ou six mois, avec incentive financière, ce colis étant aussi un colis surprise, Beweat se chargeant de choisir les produits qui la constituent.

Cette activité BtoC permet aujourd'hui à Beweat de poursuivre son développement. « Nous avons pu financer la production du site Dolcitalia grâce au PGE, une partie du prêt nous ayant permis en juin de renouveler une partie du stock. Le confinement nous a fait accélérer l'orientation vers le BtoC, orientation que nous comptions prendre mais pas aussi rapidement », précise Philippe Vincent. « Le confinement nous a poussé plus vite à la diversification. L'activité BtoB est très saisonnière, l'activité BtoC vient lisser l'activité toute l'année et casser la saisonnalité ».

Gagner en visibilité sur le Net

Le deuxième confinement est un peu un bis repetita concernant l'activité BtoB, mais « nous restons confiants », assure Philippe Vincent, qui estime que le chiffre d'affaires devrait être un peu moindre que pour l'exercice précédent et s'établir à 190 000 euros en fin d'année.

Le dirigeant compte sur des points de différenciation pour se détacher de la concurrence. « Nous sommes les seuls à faire de la bruschetta surgelée ».

L'objectif est de continuer à engranger des clients sur le segment BtoB. Et de travailler sur le référencement naturel de Dolcitalia. « Nous avons besoin de visibilité, nos concurrents sont là depuis longtemps, avec des moyens conséquents ».

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