Les yaourts de La Fermière séduisent les Etats-Unis

Solidement implanté en France, la PME installée à Aubagne et spécialisée dans les produits laitiers a lancé depuis deux ans une production de l’autre côté de l’Atlantique. Sur un marché en plein développement elle compte bien s’y implanter durablement. Tout en continuant d’accroître son activité en France et en Europe.

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(Crédits : DR)

Les pots en grès multicolores en sont le symbole. Depuis 1952, La Fermière conçoit des yaourts. Une histoire commencée à Marseille et qui se poursuit à Aubagne depuis son rachat en 2002 par le groupe Tarpinian. "L'entreprise allait bien, mais l'outil industriel était vieillissant. Le challenge c'était de construire une nouvelle usine, c'est ce qui m'a motivé", raconte Jean-Jacques Tarpinian, PDG de la société de 150 salariés.

Chaque année, ce sont 9 000 tonnes de produits finis qui sortent de l'usine. L'activité se répartit entre les yaourts, les desserts et les mousses au chocolats lancées il y a quatre ans. "Les volumes sont équilibrés entre les trois", précise Jean-Jacques Tarpinian.

Pour se faire une place sur le marché des produits laitiers, La Fermière mise sur des recettes simples avec une liste d'ingrédients la plus courte possible. "Nous faisons des recettes traditionnelles avec un mode industriel", détaille le PDG. Un choix qui permet aussi d'échapper à la concurrence directe des géants du secteur. La réalisation des produits de l'entreprise aubagnaise demande du temps, or les grands acteurs disposent d'unités de production trop importantes pour respecter le délai de fermentation.

La pérennisation de la production de lait des Alpes

"Notre production est petite mais notre recette est géniale", défend Jean-Jacques Tarpinian qui mise sur l'innovation dans les goûts. "C'est quelque chose d'incontournable dans notre secteur car l'attente des consommateurs est importante, argumente-t-il. C'est aussi le plus passionnant". La recherche et développement mobilise six personnes. "Nous cherchons constamment des nouveaux process ou matières premières, chaque semaine nous réalisons des échanges et dégustations en interne. C'est ensuite le goût qui décide ou non du lancement", explique le dirigeant. Avec comme résultat la commercialisation de six à dix produits chaque année.

Autre élément important de la stratégie de La Fermière : son approvisionnement en lait des Alpes. Face à la décroissance de ses fournisseurs, la PME a racheté en 2015 la laiterie coopérative de Gap. "Nous voulions pérenniser la production, explique Jean-Jacques Tarpinian. Ce sont souvent des petites exploitations avec des coûts importants donc nous leur versons des primes pour qu'ils puissent rentrer dans leurs frais". Le dirigeant ambitionne par ailleurs de créer une usine sur ce site l'année prochaine pour transformer directement le lait dans les Hautes-Alpes pour lancer une nouvelle gamme de produits.

Nouveau monde et nouveau marché

Pour l'entreprise aubagnaise qui génère 43 millions d'euros de chiffre d'affaires, la vente se réalise en BtoB auprès de l'ensemble de la grande distribution française ainsi que de la restauration à domicile. "Nous faisons aussi un peu d'épicerie fine, d'hôtels ou d'aérien pour avoir de la visibilité", ajoute Jean-Jacques Tarpinian. L'aérien permet notamment de se faire connaître à l'international où la PME se développe. D'abord dans une dizaine de pays européen comme la Grande-Bretagne, l'Allemagne, la Belgique ou la Suisse.

Depuis deux ans, La Fermière fait le pari des Etats-Unis. Elle a investi une ferme à Saratoga, au nord de New York, pour y produire directement ses yaourts, desserts et mousses. Big Apple a été la première ville ciblée. "Ce sont des produits qui n'existaient pas, l'accueil sur le marché est très bon", se réjouit Jean-Jacques Tarpinian. Après la côte Est, les pots en grès sont installés depuis trois mois en Californie. L'activité américaine a généré un chiffre d'affaires de 2,1 millions d'euros en 2019, en plus des 43 millions d'euros en France. "Nous devrions le multiplier par deux en 2020", prévoit le dirigeant. Peut-être le début d'un rêve américain...

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