« Le moment que te donne le hasard vaut mieux que le moment que tu aurais choisi », dit un adage. Johannes Faure-Brac semble de cet avis. « Parfois, il vaut mieux attendre », sourit le cofondateur de Airmaan qui a dû, contexte sanitaire oblige, faire preuve ces derniers mois de beaucoup de patience, et de philosophie.

Car fin 2019, tout était prêt pour le lancement de la gamme de mobilier gonflable conçue par Airmaan. Des produits prêts à être commercialisés. Une industrialisation bien définie. Des devis d'un montant de 80 000 euros. Et une avance remboursable de 150 000 euros de la part de la Région Sud.

Mais dès le mois de décembre, les usines chinoises censées fabriquer le mobilier commencent à fermer. Puis l'épidémie se répand partout dans le monde. L'Europe, la France, se confinent et les secteurs initialement visés par l'entreprise, à savoir l'événementiel et l'hôtellerie, sont mis à l'arrêt pour de longs mois. Dans un brouillard généralisé.

Impossible alors pour la startup gapençaise de se lancer. Elle décide alors de travailler et de se perfectionner. Pour optimiser ses chances de réussite le moment venu.

Une identité plus affirmée

Cela passe entre autres par le design du mobilier. « Au départ, on avait pris le parti de masquer le côté gonflable. Mais au final, on se retrouvait avec quelque chose de très classique qui présentait peu d'intérêt. Cela manquait de fun et de puissance marketing ». Pierre Lanotte et Johannes Faure-Brac reviennent alors sur leur positionnement de départ, souhaitant montrer le produit dans sa nudité, affirmant son identité en le dotant d'une « esthétique novatrice ». Poussant un peu plus loin leurs exigences de qualité.

Ils en tirent un catalogue de treize produits parmi lesquels des canapés mais aussi des tapis au sol, « pour faire des espaces type salon arabe », ou encore des « bains de soleil en S, avec un seul matelas recourbé ».

« L'offre est désormais bien dessinée et prête à être commercialisée. On est actuellement dans une phase de recrutement et d'expansion». Mais pas question de se lancer de manière hasardeuse, dans un contexte où les retours risquent d'être limités et le risque de copie élevé. « On s'entoure de différents acteurs et on planifie une grosse opération marketing ». Et ce, tout en gardant le contact avec les clients potentiels.

Les professionnels restent la cible, les particuliers deviennent un plan B

La cible reste la même : les professionnels, et plus spécifiquement l'événementiel et l'hôtellerie. « C'est là qu'on peut avoir le plus gros impact en terme de réduction des coûts, de limitation de la souffrance au travail [le mobilier gonflable étant beaucoup plus léger et facile à transporter, ndlr] et d'empreinte environnementale ». Sur ce point, Johannes Faure-Brac tient à avancer quelques chiffres : « On peut mettre 550 de nos canapés dans un conteneur contre 27 canapés classiques. Sur la chaîne logistique allant du transport depuis la Chine jusqu'au client, on réalise une économie de carbone de plus de 1300 % ».

Le BtoB est aussi plus simple à gérer pour la startup en termes de logistique et d'organisation. Avec une rentabilité plus immédiate.

Et parmi ces professionnels en demande de produits compacts et légers, un nouveau type d'acteur suscite l'intérêt d'Airmaan : les loueurs de mobilier. « C'est un secteur en plein essor qui se développe énormément en Inde, en Chine et aux États-Unis ».

Mais si le contexte sanitaire tarde à s'améliorer et que les cibles de l'entreprise demeurent peu disponibles, cette dernière songe à une autre piste : le marché des particuliers, celui-ci se montrant déjà demandeur. Mais ce pivot ne pourrait se faire que dans le cadre d'un lancement stratégique sur la plateforme de financement participatif Kickstarter. « Cela nous permettrait d'avoir un minimum de commandes et d'acquérir une visibilité et une légitimité importantes. Il faut attendre le bon moment. C'est une des principales choses que nous avons appris. Pendant ces mois de covid, nous avons gagné en maturité ».

Enjeux de relocalisation

Ce qui a mûri également, c'est la réflexion en matière d'industrialisation. Pour l'heure, et depuis le début de cette aventure entrepreneuriale, l'idée est de faire fabriquer le mobilier en Chine. Pour des raisons de coût et de disponibilité de la technologie. « Les usines sont déjà identifiées. On travaille avec le plus grand fournisseur de ce matériel qui est coté en bourse ».

Mais Airmaan a envie de pousser plus loin sa mission de réduction de l'empreinte carbone liée au mobilier et envisage à terme une fabrication européenne pour son marché européen. Elle est à la recherche de financements qui lui permettraient de concrétiser ce projet, potentiellement dans le cadre du plan de relance.

En attendant, elle guette le moment optimal pour se lancer. « On attend de boucler quelques projets avec des clients potentiels. Quand les commandes arriveront, ce sera le signal que le secteur est prêt ». D'ici la fin de l'année, elle espère réaliser un chiffre d'affaires de 30 000 à 40 000 euros pour ensuite atteindre un rythme plus soutenu en 2022, avec un objectif de 220 000 euros.