L'aromathérapie - soit l'utilisation des composés aromatiques des plantes - est un marché mondial qui, selon une étude publiée en 2021 par PPAM France, le syndicat national des plantes à parfum, aromatiques et médicinales, représente 3,5 milliards de dollars. Une étude qui précise aussi que 50% des Français ont déjà eu recours à l'aromathérapie quand 99% des consommateurs utilisateurs sont satisfaits et en recommandent l'utilisation à leur entourage.

L'aromathérapie c'est le cœur d'Aroma-Zone, née à la fin des années 90, avec l'idée de précisément documenter et informer sur le sujet. Vingt ans plus tard, la PME originaire du Vaucluse est passée de pure player à un modèle s'appuyant aussi sur une présence physique via un réseau de boutiques, douze précisément avec l'ouverture d'un espace à Nice ce début 2023.

Approche bottom-up

« Certes, nous vendons des produits, mais nous vendons surtout du conseil », pose Sabrina Herlory. Arrivée à l'automne 2021 aux manettes de la PME qui fut longtemps familiale, cet ex L'Occitane et Mac est désormais PDG, un changement dans l'organisation d'Arome-Zone qui vient après un autre changement d'importance, capitalistique, le rachat par Eurazeo, en juin 2021, une acquisition assortie d'un investissement de 410 millions d'euros. De quoi donner des moyens aux ambitions.

Le conseil donc, voilà la colonne vertébrale de l'entreprise explique sa dirigeante, qui salue le retour « au bon sens », lequel semble être la marque d'une nouvelle époque, ce qui va bien avec l'approche marché d'Aroma-Zone. « Le monde traditionnel s'est structuré autour d'un marché, Aroma-Zone est portée par des communautés historiques qui se sont développées de façon organique. Nos communautés s'expriment, nous faisons en sorte d'apporter des solutions à leurs demandes ».

Ecouter donc plutôt que de créer des besoins, c'est par exemple ce qui a porté l'entreprise à mettre au point des compléments alimentaires pour animaux ou un produit à base de CBD. « Nous avons une approche bottom-up », résume Sabrina Helory.

Le processus de création chez Aroma-Zone est toujours le même : le besoin identifié conduit le laboratoire en interne à s'intéresser et à prendre connaissance de l'ensemble de la littérature internationale sur la plante concernée. « Nous regardons ensuite les terroirs, quel est le pays où la plante est la plus gorgée en actifs. Nous nous mettons ensuite en quête de producteurs, regardons comment nous pouvons collaborer avec eux », détaille Sabrina Helory. Qui choisit la qualité de la production plutôt que la quantité, préférant une collaboration avec une production qui sera vite utilisée et en rupture plutôt que d'opter pour une production plus volumineuse mais de qualité moindre. « Le jour où nous diluons les formules, où on ment au consommateur, nous nous perdons ».

Transmettre le savoir

Aroma-Zone qui veut « garder (sa) boussole » et est, selon l'étude EY-Parthenon, le premier vendeur de soins de la peau online. Arome-Zone qui veut conserver ses fondamentaux et dont la stratégie est de continuer à être un acteur « exceptionnel » du e-commerce, sorte de Wikipedia de la beauté, de la santé et du bien-être naturel avec la volonté répétée de « transmission du savoir sur le digital ».

La PME qui est très structurée et concentrée sur le développement sur le marché domestique, regarde l'international - où elle réalise déjà 15% de son chiffre d'affaires - avec un intérêt grandissant, parce que « nos communautés nous le demandent ». On ne change pas une formule qui gagne. Aroma-Zone vend déjà en Chine, à Singapour, à Taiwan, en Amérique du Nord et Sabrina Helory de révéler que l'Arabie Saoudite constitue le 6ème pays acheteur de produits. La traduction du site - ce qui n'est pas encore le cas - va permettre à l'entreprise française d'être encore plus forte sur le segment export, l'Europe continentale étant visée, notamment l'Italie, l'Espagne, la Suisse ou encore la Royaume-Uni qui représente le 7ème pays acheteur.

Accompagner les transitions

Forcément - et l'ouverture de la boutique à Nice le conforte - le réseau physique en France va être renforcé car, estime sa PDG, « il est sous-dimensionné » et que « réinvestir les centres-villes est une façon de participer à leur redensification ».

2023 sera aussi l'année de la réflexion sur de nouvelles verticales, celles suggérées par les commuanautés. Aroma-Zone qui veut également travailler davantage sur le zéro-déchet. « Nous ne sommes pas encore aboutis sur ce sujet » mais la pionnière du DIY (Do It Yourself ou Fais le toi-même NDLR) de préciser qu'elle apprend aussi à ses clients à « finir d'utiliser les produits entamés afin de ne pas les gâcher ». Sabrina Helory qui est convaincue que « ne pas être culpabilisant, accompagner le tout par la joie, c'est ce qui facilite les transitions ». Aroma-Zone a réalisé en 2022 un chiffre d'affaires de 100 millions d'euros et emploie 300 salariés. L'entreprise, qui dispose de 1.700 références produits, revendique également 6.000 commandes par jour.