Reculer pour mieux sauter, c'est exactement ce que vient de faire Welcome Family. Une réorientation un peu forcée pour l'entreprise basée au Tholonet, à côté d'Aix-en-Provence, qui propose aux professionnels de la restauration et de l'hôtellerie des équipements et jouets pour enfants. "La crise sanitaire a beaucoup impacté notre activité, mais nous avons bien résisté en nous positionnant sur des objets publicitaires enfantins", raconte Frédéric Martz, le président directeur général. Avant de lancer Welcome Family, le dirigeant travaillait sur les goodies via la Marketing Creation, qui est la société mère. "Nous avions délaissé cette activité et par la force des choses nous l'avons relancée".
Concrètement, il s'agit de faire fabriquer des objets comme des cadeaux que l'on trouve dans des paquets de céréales ou des jeux offerts par certaines marques dans les stations-services. Marketing et Création, qui s'occupe donc de l'aspect goodies, propose aussi des peluches et des mascottes. Parmi les clients, de grandes entreprises telles la SNCF, Haribo, IKKS ou encore Saint-Gobain.
Ce repositionnement a permis de maintenir le chiffre d'affaires durant la crise. Avec 4,7 millions d'euros générés en 2019, la PME s'est maintenue à 4 millions en 2020 puis 4,9 millions l'année suivante. "Nous devrions atteindre 7 millions d'euros cette année", se satisfait Frédéric Martz. Dans ce chiffre, l'activité goodies y pèse trois millions d'euros, un peu moins de la moitié donc.
Des tests sur de nouveaux marchés
Car cette réorientation ne signifie donc pas l'arrêt de Welcome Family puisque l'activité des équipements pour les restaurants et les hôtels a bien repris. Le positionnement reste celui d'origine, c'est-à-dire proposer une offre pour compenser les tracas que rencontrent les clients avec des lits trop grands ou des chaises trop petites pour leurs enfants en bas-âge. Mais Frédéric Martz "teste d'autres machés" à l'image d'une offre de jouets pour la livraison. "Cependant, les consommateurs de ce type de services sont pour l'instant trop jeunes et n'ont pas d'enfant", juge toutefois le dirigeant.
En revanche, Welcome Family a transformé son essai de développement à l'étranger. En Espagne plus précisément où une personne est dédiée à ce pays. Une opération qui est en train de se dupliquer dans un autre pays européen : l'Italie. "Ce sont des marchés accessibles car ce n'est pas un sujet trop présent, nos offres apparaissent comme modernes", explique Frédéric Martz. Pour ce qui est de l'Angleterre, testé il y a trois ans, l'expérience a tourné court à cause des difficultés d'implantations liées au Brexit.
L'international pèse peu dans l'activité, 600.000 euros de chiffre d'affaires, mais cette présence à l'étranger à d'autres avantages. Elle peut également permettre à la PME d'une vingtaine de salariés de gagner des clients en France, en touchant les franchises des autres pays avant de se positionner sur elles dans l'Hexagone.
Sur l'aspect digital, Frédéric Martz confie ne pas trop vouloir s'engager sur le terrain de l'application pour les enfants. Mais il n'écarte pas un scénario où les objets physiques ne pourraient plus être proposés, pour respecter des potentielles normes. Un futur marché qui sera peut-être testé à l'avenir.
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