Un « rééquilibrage ». C'est ainsi que Jérémie Ginart, président de Relais vert, qualifie la baisse des ventes de produits bio. « En 2020 et 2021, le bio a connu une croissance assez folle. Les magasins bio ont superperformé ». Des résultats portés par le confinement qui a mis en suspens les dépenses de loisirs et donc accru celles destinées à l'alimentation à domicile. Par des interrogations vis-à-vis de l'agriculture conventionnelle. Par le besoin de proximité qu'incarnent bon nombre de magasins bio. Par davantage de temps libre... Puis la vie a repris son cours et les habitudes anciennes ont ressurgi.

S'ensuit le dérèglement de la logistique mondiale. Les difficultés d'approvisionnement. L'invasion de l'Ukraine par la Russie, les sanctions visant cette dernière ... Dont résulte l'actuel épisode d'inflation. « Les produits bio sont plus chers. Alors la demande pour le bio baisse. Nous le ressentons y compris chez nous. Cette inflation est brutale mais cela fait longtemps que nous n'en avions pas connu. Ce sont des cycles ». Quid des producteurs ? « Il est certain que cela remet en question leur potentiel de croissance. Avec une croissance à deux chiffres par an, on s'habitue à voir grand. Mais dans l'agriculture, une stabilisation est quelque chose d'acceptable, contrairement à l'industrie ».

Restauration hors foyer et export comme nouveaux débouchés

Une mauvaise étape à passer en somme. Qui conduit néanmoins l'entreprise à diversifier ses débouchés, chose qu'elle n'avait pas eu l'occasion de faire jusque-là, trop occupée à répondre aux magasins bio. La croissance folle de ceux-ci s'étant calmée, elle peut désormais répondre à d'autres sollicitations.

« Les grossistes de la restauration hors foyer comme Metro ou Pomona cherchent des produits bio. Pour nous, c'est intéressant car les volumes sont importants. Et ces magasins développent de plus en plus le vrac, ce qui nous convient bien ».

Relais vert reçoit également des demandes venues de l'étranger où des magasins recherchent des produits français. Or, il est plus facile de faire appel à un grossiste qu'à une pléthore de producteurs. « Nous livrons déjà des magasins qui nous ont sollicités au Portugal et en Suisse. Mais nous n'avions pas structuré de développement à l'export ». Le récent recrutement d'un directeur export marque le début d'une stratégie d'accélération en ce sens. Avec pour cible l'Angleterre, l'Espagne ou encore les États-Unis.

Diversifier les activités et les approvisionnements

Diversification des débouchés donc. Mais aussi des activités. En cinq ans, le grossiste bio - qui dispose de plusieurs marques en son nom - s'est doté d'une mûrisserie de bananes, d'une ferme avicole de 12 000 poules, ou encore d'une fromagerie ardéchoise où l'on transforme du lait de chèvres.

Des investissements qui vont de pair avec le développement de partenariats nouveaux pour améliorer son approvisionnement. « Nous avons par exemple mis en place une filière autour des céréales et légumineuses. Nous achetons à des producteurs des lentilles, des pois chiches, du blé ou encore des haricots ». Ces produits sont ensuite transformés dans un tout nouvel atelier de conditionnement de 3000 m², à Monteux. « On fait du triage, du décorticage, du conditionnement, pour nos marques et pour nos produits à façon ».

Relais vert nourrit également un projet autour de la viande. «En bio, il s'agit d'un petit marché. Dans les magasins bio, la viande n'a pas le vent en poupe. On préfère développer des substituts. Mais nous pensons qu'il est important de reparler d'élevage. Nous avons commencé avec le bœuf. Nous avons maintenant un projet autour du porc, avec plusieurs acteurs français ».

Quant aux fruits secs, l'entreprise, qui avait il y a quelques années des velléités de relocalisation, a désormais des réserves sur une telle possibilité. « Je crains qu'il y ait trop d'acteurs d'un coup. On le voit avec la relocation de l'amande en Provence. Or je ne suis pas certain que cette culture soit bien adaptée à notre terroir. D'autant que les épisodes de gel sont de plus en plus récurrents. Il faudra encore quelques années pour voir ce que donneront tous ces projets. Nous y serons attentifs ».

Faire face à la hausse de l'indexation gasoil

Grâce à la diversification de ses activités, Relais vert - qui compte 275 salariés et a réalisé en 2021 un chiffre d'affaires de 187 millions d'euros - espère s'offrir de nouveaux leviers de croissance. Mais si Jérémie Ginart se montre plutôt optimiste quant à l'impact de l'inflation et de la baisse de la demande, il se dit davantage inquiet par l'augmentation du prix des matières premières. « Pour la logistique, c'est de plus en plus compliqué. On sait gérer une baisse de chiffre d'affaires. C'est moins le cas face à la hausse de l'indexation gasoil. A ce niveau-là, cela fait froid dans le dos. Quel avenir pour la logistique routière ? ». Faudra-t-il ouvrir une nouvelle succursale comme cela a été fait dans le Nord Ouest, difficile à relier depuis le Sud-Est ? « Cela a un coût. Ce n'est vraiment pas ce que l'on souhaite. Mais si la situation perdure et que cela devient indispensable, il faudra bien s'y résoudre ».