"La crise de la Covid a ceci de bon qu'elle nous force à recentrer l'entreprise sur la stratégie". D'emblée, Michaël Bensaid, un des trois cofondateurs de Los Pistoleros, donne le ton. Et celui-ci est conquérant. Après une saison 2020 atone où l'essentiel était de sauver les meubles, le glacier azuréen qui s'est fait un nom avec ses bâtonnets de sorbets artisanaux, naturels et à forte teneur en fruits, attaque celle qui vient arme au poing. Bien décidé à se faire une place hors du marché de la glace d'impulsion qu'il est venu bousculer en 2015 avec son concept inspiré des paletas mexicaines. "Avec nos sorbets plein fruits, 100% naturels, nous avons créé un appel d'air sur le marché de l'impulsion plein air alors dominé par les offres industrielles. Ce segment de produit apparaît désormais nécessaire pour proposer une gamme complète". Un besoin qui se vérifie aujourd'hui avec la signature d'un accord passé entre l'entreprise basée au Cannet, près de Cannes, et l'un des leaders français de la distribution de produits alimentaires pour la fabrication à façon d'une gamme de quatre sorbets fruits bio en bâtonnet. De quoi conforter l'activité de Los Pistoleros qui espère en 2021 retrouver, voire dépasser, son chiffre d'affaires de 2019 (établi à 1,3 millions d'euros) tout en posant les bases d'une diversification qui vise à s'affranchir de la saisonnalité.

Deux marchés tests

Los Pistoleros revendique un réseau de distribution d'environ 2.500 points de vente en Europe, traités en direct ou via des distributeurs. Parmi eux, quelques supermarchés de la région Sud (environ 200) qui lui permettent de maintenir "une petite vente à l'année". Laquelle reste toutefois anecdotique comparée au rush de l'été, porté par le marché du CHR et plus particulièrement par le segment du snacking et de la vente à emporter.

D'où cette volonté d'élargir la gamme classique, qui proposera cette année 24 références, avec des produits capables de séduire une autre clientèle. En l'occurrence, celle de la restauration plus traditionnelle et des glaciers non-artisans qui ne vendent pas de bâtonnets, auprès desquels la marque tente une incursion avec une version bac de ses parfums les plus sollicités. Et ce dès ce mois d'avril afin d'être prête une fois les contraintes sanitaires allégées. Le circuit GMS n'est pas oublié avec l'arrivée, en mai cette fois-ci, d'une offre de petits pots. "Il s'agit, pour l'une comme pour l'autre, de marchés tests, explique Michaël Bensaid. En fonction des retours que nous aurons, la saison prochaine, nous nous structurerons en conséquence pour faire un lancement à plus grande échelle".

Le smoothie aussi

En attendant, c'est sur le smoothie que les efforts vont plus particulièrement se porter cet été. "Nous sortons du glacé mais restons en cohérence avec notre positionnement artisanal, naturel et plein fruit", assure le dirigeant. Qui a mis au point un procédé permettant de concentrer la matière première dans une petite brique, issue du même moule utilisé que pour les bâtonnets, afin de proposer à ses revendeurs CHR un produit déjà pré-dosé. "Il suffit de mettre la brique au blender avec un peu d'eau pour créer un smoothie extrêmement rapidement avec un faible coût de revient". Six saveurs sont proposées, trois fruitées (framboise, mangue, tropical) et trois frappées (chocolat, cappuccino, cookies & cream).

"Sur le marché du smoothie comme du bac, il y a beaucoup d'acteurs mais pas de marques leaders, reprend Michaël Bensaid. Or, nous avons la chance de bénéficier de la renommée de Los Pistoleros, connue pour la qualité de ses produits fruités, et des valeurs véhiculées par la marque. Les gens qui nous connaissent pourront être tentés de tester ces nouvelles offres qui s'inscrivent sur des segments où nous avons toute la légitimité pour devenir un acteur majeur."

Ce sont d'ailleurs ces valeurs, renforcées par une politique de sourcing biologique qui devrait d'ici à 2023, 2024, s'appliquer à toute la gamme fruit, contre une hauteur de 30% à ce jour, qui lui ont permis de s'imposer au sein de la chaîne de campings nature Utopia. Elle regroupe une cinquantaine de sites répartis dans toute la France qui vient donc enrichir le portefeuille-clientèle du glacier, dont la période de production court de mars à juillet et durant laquelle entre 15 000 et 20 000 glaces par jour sont produites. Une période qu'il s'agit, pour l'entreprise qui emploie jusqu'à 31 personnes en saison pleine, d'allonger chaque année un peu plus.