Comment Virtual Expo applique les codes de l'e-commerce au BtoB

La PME basée à Marseille joue les intermédiaires numériques entre fabricants et professionnels du monde industriel, nautique ou encore de l'architecture. Elle vient de lancer des fonctionnalités pour que son site devienne également un lieu de négociation.
(Crédits : Rebecca Cook)

D'un simple capteur à une machine de mise en œuvre en passant par du matériel de sécurité... Virtual Expo revendique un catalogue très large. "Nous sommes comme un salon qui met en relation des acheteurs et fabricants BtoB, sauf que nous sommes sur internet", décrit Vincent Gérard, directeur général de l'entreprise installée à Marseille. "Cela nous permet d'être présent toute l'année et d'être plus exhaustif". Et d'affranchir les limites géographiques.

La PME phocéenne de 200 salariés revendique 40 000 sociétés inscrites sur son site et qui proposent leurs produits. Si l'industrie offre le plus de possibilités, Virtual Expo se positionne également sur le nautisme, l'architecture, l'équipement médial, l'aéronautique et l'agriculture.

Devenir un lieu de négociation

Depuis début juillet, elle propose à ses clients et visiteurs plus qu'une simple mise en relation mais également d'être un lieu de négociation. Virtual Expo permet en effet aux acheteurs de demander leur devis directement sur son site ainsi que d'échanger avec le fabricant ou fournisseur le plus proche d'y poursuivre les échanges. Le devis est ensuite déposé sur le site avant signature ou pas. Le tout disponible en neuf langues.

Autre nouveauté, une indication du prix des produits. Si le tarif varie lorsque la demande de l'acheteur s'affine, elle permet de donner une première information. "Nous préparons cette nouvelle depuis plusieurs années, les visiteurs de notre site nous disaient qu'ils voulaient acheter en ligne et avoir des prix. Mais cela est très rare dans le B to B", assure Vincent Gérard.

Un système de notation

Ce choix s'inscrit dans la stratégie de Virtual Expo de miser sur la satisfaction des acheteurs afin d'attirer un maximum de visiteurs sur l'ensemble de ses portails et donc des fabricants. Ce sont ces derniers qui payent leur présence sur le site, comme il le ferait sur un salon, avec un prix variable selon le nombre de pays dans lesquels ils sont référencés.

Développer les transactions en ligne demande donc de la pédagogie auprès de ces clients pas forcément au fait de ces méthodes plutôt utilisées dans l'e-commerce. "Nous avons pris le temps de les préparer et de leur dire que cela permettrait un cercle vertueux", défend Vincent Gerard. "Nous lançons également un système de notation, sur ce point nous accompagnons certains depuis un an pour leur indiquer comment améliorer les avis", poursuit-il.

Un projet de vente directe en ligne

Un mois après le lancement, le directeur général revendique 5 millions de devis demandés. "D'ici un an nous pouvons atteindre 3 à 5 milliards de devis, à nous de bien travailler auprès de nos clients", ambitionne Vincent Gérard. La crise sanitaire pourrait enclencher la dynamique puisque les mesures de distanciation sociales empêchent les salons de se tenir.

En plus de développer ces nouvelles fonctionnalités, Virtual Expo en prépare d'ores et déjà une nouvelle avec la vente directe en ligne. Autrement dit sans devis. "Cela concerne une certaine typologie de produits standards, environ 20% de ce que nous proposons". Le projet débute tout juste, il sera proposé à 100 ou 200 clients en test. Si ce dernier s'avère concluant, il pourra être lancé à grande échelle avec une taxe prélevée sur chaque transaction, et non un abonnement, pour la société qui génère 21 M€ de chiffre d'affaires. "C'est notre enjeu de 2021", prévient le directeur général qui s'abstient de tout objectif chiffré. "Le référencement c'est toujours délicat", justifie-t-il. L'une des facettes du e-commerce...

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