Quel est l'objectif de cette conférence ?
Patrick Levillain : Le but est de montrer aux chefs d'entreprise qu'il faut rester réaliste. Pour vendre leur entreprise, ils doivent se mettre au prix du marché. Comme dans l'immobilier. Bien souvent, le cédant valorise son entreprise sur des critères affectifs, tels que le travail d'une vie alors que l'acquéreur se base sur des critères plus objectifs, notamment ce qu'il pourra en tirer à court ou moyen terme.

Sur quels critères vous basez-vous pour établir vos valorisations ?
P.L. : Tout le monde applique à peu près la même méthode. On part du bilan et du compte de résultat et l'on opère un certain nombre de retraitements à la hausse ou à la baisse en analysant le marché, la clientèle, les fournisseurs, le personnel, le parc machine, etc.  À bilan équivalent, la valorisation peut être bien différente d'une société à l'autre. Mais le bon prix, c'est finalement celui qu'est prêt à mettre l'acheteur et aujourd'hui, en période de crise, c'est le montant que le banquier est prêt à financer.

Cela signifie-t-il que l'acquéreur peut faire de belles acquisitions à prix maîtrisés ?
P.L. : Il est certain qu'une entreprise engagée dans une phase difficile ne doit pas être exigeante. Mais le cédant dont la société est en bonne santé financière est plutôt en position de force, car il n'y en a pas tant à la vente sur le marché.

Ferait-on de meilleures affaires en reprenant une entreprise à la barre du tribunal ?
P.L. : Ce que l'on achète à bas prix, on finit souvent par le payer à un moment ou à un autre. Au tribunal, on peut ainsi faire de très bonnes affaires comme de très mauvaises. Lorsque l'on rachète une société in bonis, on connaît davantage sa véritable valeur. C'est donc vraiment une stratégie propre à chaque acquéreur.

Dans le contexte actuel, mieux vaut-il attendre ou vendre son entreprise au plus vite ?
P.L. : Il faut bien étudier l'état de chaque entreprise et la situation personnelle du dirigeant. Il existe par exemple d'importantes réductions fiscales pour le chef d'entreprise qui vend son entreprise deux ans avant ou après sa retraite. Il peut donc être avantageux de la vendre un peu moins cher mais de bénéficier de ces réductions que d'attendre et de ne plus être éligible. Par ailleurs, une personne d'une cinquantaine d'années peut avoir intérêt à conserver son entreprise plutôt qu'à se retrouver sur le marché du travail avec encore 10 ans à faire avant de prendre sa retraite. Et dans un secteur qui a tendance à se concentrer fortement, comme l'aéronautique, il est certainement avantageux de céder société quand on n'a pas les moyens d'atteindre la taille critique pour être référencée.

Propos recueillis par Charlotte HENRY

*La conférence était organisée par l'Union Patronale du Var, en partenariat avec la CCI du Var et le CG83.