L'entreprise a beau être restée dans la famille depuis quatre générations, Martin Guinchard symbolise le mieux l'ancrage haut-alpin de Sacré Willy. Son arrivé au poste de directeur commercial en 2012 coïncide avec le déménagement de l'unité de production d'Aix-en-Provence à Tallard qui s'officialise deux ans plus tard. Mais pour Martin Guinchard, l'histoire a commencé bien avant. "Je dis souvent que je suis né entre deux bidons de lait car c'est l'image exacte de mes souvenirs de vacances ou de week-ends passés dans les ateliers", se remémore-t-il. Son arrière-grand père a fondé une première laiterie en Suisse, puis son grand-père est venu en France avant que son père s'implante à Aix-en-Provence en 2007. Un environnement laitier qui fait naître chez lui un attrait pour les desserts et l'évidence qu'il intégrera l'entreprise familiale. "J'ai organisé tout mon parcours dans la food", expose-t-il.

La lecture du curriculum vitae révèle un cursus très large avec une licence de chimie, un master dans l'arôme alimentaire, un autre en école de commerce ou encore un brevet de maître laitier. Il se décrit d'ailleurs régulièrement comme "bardé de diplômes". Une formulation "pour rigoler" car pour Martin Guichard tous ces apprentissages n'ont pas pour but d'exposer les fameux diplômes mais bien "d'acquérir toutes les clefs et outils" du métier. "S'ouvrir aux techniques et aux outils passe par la formation", résume-t-il. Mais aussi savoir ce qui lui convient ou non. En démarrant dans l'aromatique, il se confronte à ces "artifices" qui doivent donner du goût. Il y voit le fonctionnement de la grande industrie et son process de fonctionnement qui limite l'implication des salariés.

L'étude de la parfumerie se révèle comme un moyen de se confronter aux a priori. "J'ai voulu me mouiller à quelque chose qui ne me convenait pas pour découvrir les bons et mauvais points", raconte-t-il. Puis, c'est cette fois la corde de l'entrepreneuriat que Martin Guinchard veut ajouter à son arc avec l'ESSEC. Enfin, il rejoint de façon plus attendue l'école de laiterie suisse où sont passés son père et son grand-père avant lui. "L'objectif était d'avoir toutes les compétences pour diriger une entreprise à taille humaine, il faut savoir tout faire même si je ne fais pas tout", souligne le dirigeant.

Des études au terrain

Des compétences qu'il faut rapidement mettre en pratique. En 2012, Sacré Willy s'appuie sur un chiffre d'affaires de quatre millions d'euros mais perd de l'argent.  C'est là que Martin Guinchard rentre dans la société. "Le modèle économique se trouve en difficulté et l'entreprise a du mal à se faire payer", détaille celui qui arrive alors comme directeur commercial. Pour se renouveler, il se tourne vers la grande distribution qui ne fait jusqu'alors pas partie du business model. "C'est un canal plus viable car cela représente le moyen de distribution et de consommation le plus massif en France", explique Martin Guinchard. Fini la formation, place au travail de terrain. Car la réorientation stratégique voulue passe par une longue phase de porte à porte pour développer le réseau de magasins. "C'est se confronter à la réalité de la rencontre entre le client et le produit avec par exemple des animations en magasin".

Une expérience qui signifie entendre parfois des critiques, mais nécessaire pour trouver son public. "Nos produits sont des desserts lactés à environ trois euros, c'est donc quelque chose d'assez banalisé il faut réussir à sortir du lot sur un marché ultra concurrentiel", expose Martin Guinchard. Cette différenciation s'appuie sur des qualités gustatives bien sûr, des éléments "secrets" glisse le dirigeant, mais aussi sur du packaging. Un élément "qui peut paraître superficiel mais c'est le premier contact avant l'acte d'avant", souligne-t-il.

C'est durant cette réorientation économique, que Sacré Willy déménage. A cette période, c'est le père de Martin Guinchard qui occupe le poste de dirigeant, mais la perspective de prendre les rênes est déjà là. C'est donc en tout logique qu'il participe grandement à la mise au point de ce nouvel outil de travail.

Jusqu'au-boutisme et vie familiale

S'installer dans les Hautes-Alpes répond à trois critères : se rapprocher des fermes qui produisent le lait, posséder un nouvel atelier de fabrication plus important et de façon plus surprenante améliorer la logistique. "Les Hautes-Alpes sont un hub, le département se trouve au centre de la toile de l'axe rhodanien", défend Martin Guinchard. Un discours qui a de quoi ravir les agences d'attractivités territoriales. "Nous sommes à proximité des fermes, de la Suisse, de l'Italie et pour livrer nos clients à Paris ou à Nice nous mettons 24 heures. En étant sur la Côte d'Azur, le délai est deux fois supérieur pour relier la capitale", illustre-t-il.

L'agrandissement de l'atelier se réalise lui en 2018, année où Martin Guinchard prend la tête de Sacré Willy, perpétuant un métier à travers quatre générations. En poste, il forme notamment l'équipe qui va l'accompagner. Dans ses critères, il insiste sur "la compréhension du métier". C'est-à-dire que chaque opérateur doit comprendre les raisons qui motivent la manière dont il travaille. Autre élément important, celui de ne pas se reposer sur ses lauriers. C'est dans cette logique que Martin Guinchard n'évoque pas d'objectifs précis. "Il faut en permanence recalibrer", balaie-t-il. Depuis plus de quatre ans, le dirigeant, qui a intégré le classement Choiseul des jeunes leaders économiques dans le Sud, continue de développer le réseau de Sacré Willy et de mettre en avant le savoir faire de l'entreprise pour lui faire gagner en notoriété.

Un défi qui s'accompagne d'un autre plus personnel : réussir à trouver un équilibre entre vie professionnelle et familiale. "Déléguer était très difficile pour moi car je suis un jusqu'au-boutiste", confie Martin Guinchard. L'embauche d'une personne pour l'épauler a eu lieu en mars 2020... quelques jours avant la crise sanitaire. "Nous n'avons pas eu le choix, sans nous connaître il a fallu créer une alternance. Cela m'a appris à déléguer rapidement". Un apprentissage de plus.