Julien Warlouzé : "On ne choisit pas d'aller à l'export au doigt mouillé"

Aller à l'international est l'une des clés de voûte de la croissance des PME. Sauf que cela ne s'improvise pas. Alors que le pôle de compétitivité Optitec prépare une mission en Corée du Sud, le dirigeant du cabinet JW & Associés, basé à Aix-en-Provence explique comment respecter les règles de l'exportation.

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Julien Warlouzé dirige le cabinet aixois JW & Associés, spécialisé dans l'accompagnement des PME à l'international.
Julien Warlouzé dirige le cabinet aixois JW & Associés, spécialisé dans l'accompagnement des PME à l'international. (Crédits : DR)

On sait l'internationalisation une clé essentielle du développement des PME. Néanmoins cela se prépare. Quelles sont les étapes obligatoires et les pièges à éviter ?

Lorsqu'une PME aujourd'hui décide de se développer à l'international, elle choisit souvent la destination au doigt mouillé, sans analyser quel pays serait pertinent, eut égard à sa technologie ou à son produit. De fait, l'opération se révèle souvent infructueuse. Une idée persiste selon laquelle l'internationalisation passe soit par la création d'une filiale, soit par le choix d'un distributeur. Or, il y a bien plus que cela comme solution. L'une des questions à se poser est quelle est la part d'actifs, de savoir-faire non critique qui peuvent être transférés ? Ce qui est intéressant c'est d'analyser sa chaîne de valeur et de savoir comment collaborer avec un partenaire en local. C'est trouver une entreprise avec laquelle faire du licensing, créer une co-entreprise à laquelle confier localement une partie de l'activité afin de générer du revenu et d'avoir un partenaire durable. Il faut cibler un marché, puis le partenaire idéal, une entreprise connue sur son marché, qui a des références.

Quels sont les atouts de La Corée du Sud ? Quel type d'entreprise et quel secteur sont les plus concernés ?

La Corée du Sud s'est beaucoup développée en s'appuyant sur du transfert de technologie. Les secteurs de l'électronique et de l'optique, les entreprises qui développent des logiciels ont tout intérêt à regarder ce pays. Cela permet notamment de cibler des marchés plus difficilement atteignables depuis la France. Avoir un partenaire en Corée du Sud c'est bénéfique.

Quels sont les autres pays à regarder pour les PME régionales ?

Nombreuses sont les entreprises qui veulent s'exporter aux Etats-Unis- parce que le pays est grand et que l'on se dit que l'on aura des opportunités de prendre de sa place - mais c'est là un effet de mode. Certains pays émergeants, les BENIVM - Bangladesh, Ethiopie, Nigeria, Indonésie, Vietnam, Mexique - peuvent être une terre fertile, qui va apporter de l'expérience sur des parts de marchés. Ces pays connaissent une urbanisation en plein développement assorti d'une démographie rapide et forte.

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