Ils ont cassé les codes du marché très protégé de la prothèse auditive. Et face aux "Goliath" du secteur, l'entreprise Ear-Well (fondée par Philippe et Thierry Chanteur, audioprothésistes, et par Frédéric Bouzat, ancien entrepreneur dans la grande distribution), fait figure de David hors normes. L'histoire démarre en 2010, avec la volonté de créer une structure en rupture avec des pratiques encore aujourd'hui en vigueur : "une certaine opacité de la politique tarifaire, notamment. On en dit le moins possible et cela va de pair avec des prix élevés, que l'on ne découvre qu'une fois poussée la porte des grandes enseignes", décrit Philippe Chanteur. Aller contre cela, c'est tout d'abord informer en toute transparence, via un site internet lancé en juillet 2011. C'est aussi proposer une grille de tarifs plus avantageux, bien en-dessous de ceux pratiqués par les grands leaders. Pour autant, les fondateurs refusent l'image d'une enseigne discount : Ear-Well travaille, tout comme ses concurrents, avec les meilleurs fournisseurs mondiaux. Et baisse tout simplement sa marge sur la partie produits, sans rogner sur ses prestations. "Nous proposons une offre lisible : 5 gammes, 5 prix".

"Un reste à charge à zéro" pour le patient

Ear-Well fait ainsi le pari d'un marché en croissance (+12% le trimestre dernier) et à la belle marge de progression, avec un taux de pénétration de seulement 20% en France. "Sur les 80% qui restent, les uns (50%) n'auront jamais recours à une solution auditive pour des raisons esthétiques. Les autres (30 %) choisissent de ne pas s'appareiller pour des motifs d'ordre économique", détaille Frédéric Bouzat. Ces derniers constituent donc une cible. "Lorsqu'on rééduque précocement, on n'a pas besoin d'un produit très perfectionné. Et sur les gammes 1, 2, voire même 3, on est en mesure de leur proposer une technologie dont le reste à charge (NDLR : après indemnisation de la sécurité sociale et de la mutuelle) est à zéro". Une telle idée dans l'absolue ne peut que séduire... sauf que pour se faire une place dans le marché, ce n'est pas si évident. "Quand on analyse le parcours classique du patient, tout part du généraliste, qui va orienter ce dernier vers un ORL, lequel confirmera le besoin d'un appareillage. Il lui recommandera d'office un audioprothésiste, que le patient sollicite de façon quasi automatique".

50 boutiques à terme

Toutefois, les fondateurs se veulent optimistes : la clientèle se rajeunit, elle est plus connectée et cultivera davantage, avec le temps, le réflexe autonome de la recherche on line. Ne reste ensuite qu'à se déplacer dans une enseigne Ear-Well. Lorsque le patient pousse la porte, c'est quasiment gagné : "9 personnes sur 10 venues chez nous deviennent clientes, car elles ont déjà eu l'information en amont. Le taux de conversion habituel est plutôt de 1 personne sur 3". Là où le bât blesse, c'est que l'enseigne ne jouit pas encore d'un réseau national très étendu : "6 magasins et 15 partenaires, là où les leaders comptent en France quelque 500 points de vente". L'idée, donc : être présent à terme dans les 50 plus grandes villes de France. "2015 a été une année blanche, mais à partir de 2016, nous comptons ouvrir 5 magasins supplémentaires par an. Sachant qu'il faut 3 ans minimum pour qu'un point de vente parvienne à l'équilibre". Points de vente qui, selon leur taille, peuvent réaliser entre 150 000 à 400 000 euros de chiffre d'affaires. Ainsi, pour se développer, après une première levée de fonds de 1,5 M€ opérée en 2013 auprès de la société de gestion Viveris Management, les fondateurs n'excluent pas de réaliser à l'avenir un nouveau tour de table afin de trouver d'autres investisseurs.

Carole PAYRAU
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