« Pour la deuxième année consécutive, nous réalisons un produit net bancaire (ndlr : le PNB est l'équivalent du chiffre d'affaires) supérieur à 400 millions d'euros », se réjouit Sabine Calba, directrice générale de la Banque Populaire Méditerranée. « C'est un seuil très important car il dépend de la performance commerciale », insiste-t-elle. Le PNB a beau légèrement reculer, passant de 415 millions d'euros en 2022 à 401,8 millions d'euros l'année dernière, le conseil d'administration se réjouit de la performance. Notamment parce que le résultat net atteint 64,6 millions d'euros, en repli de 5% mais au-dessus du « cap » fixé des 60 millions d'euros.

Après la crise du Covid-19, de nombreux établissements bancaires ont connu de très bons résultats, la reprise économique ayant favorisé les crédits et commissions. « Mais en 2023 nous savions que la situation serait plus compliquée », note Sabine Calba. Le contexte international et inflationniste ainsi que le blocage du secteur de l'immobilier, des constructions comme des transactions, enrayent la machine. « Nous avons tenu bon et fait preuve de résilience », défend la directrice générale. Mais aussi le fruit d'une approche un peu différente. « Le nombre de prêts immobiliers a fortement baissé, mais nous avons passé plus de temps avec nos clients », explique-t-elle.

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Des compétences précises

Des entretiens plus nombreux, 20% pour les particuliers et 30% pour les professionnels, qui ont permis une augmentation des commissions de 6%. « C'est un travail de terrain », souligne Vincent Thirion, directeur général adjoint chargé du pôle exploitation. « Nous faisons du conseil et c'est une vraie valeur ajoutée car le client n'est pas obligé de prendre une de nos offres », développe-t-il. Le champ d'action est vaste pour la banque coopérative régionale, positionnée sur l'axe méditerranéen de Monaco à Montpellier en passant par la Corse, qui dispose de 171 agences de proximités et plus de 2.000 collaborateure.

Cette approche du temps passé auprès des clients se traduit également par l'ouverture depuis l'année dernière de « filières », autrement dit des agences spécialisées. Il en existe trois, pour la santé, l'agriculture-viticulture et l'une appelée « accompagnement » pour les entreprises en redressement judiciaire. D'autres sont en projet, notamment pour les jeunes et pour les militaires. L'idée générale est d'avoir des chargés d'affaires qui connaissent les particularités d'un milieu et d'un métier.

« Pour l'agriculture-viticulture, la lecture d'un bilan ou d'un compte de résultat est différente, il faut des compétences précises que nous ne voulons pas diluer en mélangeant les clients », justifie Sabine Calba. Pour le volet des professionnels en difficulté, l'établissement bancaire n'a pas voulu créer une marque dédiée pour ne pas marquer les entreprises au fer rouge, l'ambition étant aussi de les garder au sein de l'établissement.

Des leviers de développement

Ces agences spécialisées représentent un axe « assez nouveau ». Elles répondent « à la volonté des clients qui veulent plus d'expertise », mais aussi à l'envie de la banque de développer des secteurs qui progressent moins vite que d'autres. « Nous voulons faire du développement », affirme la directrice générale.

Concernant les objectifs pour 2024, Sabine Calba ne s'avance pas trop : rester au-dessus des 400 millions d'euros de PNB et 60 millions d'euros de résultat net. En revanche, la directrice générale ne cache pas son inquiétude sur le secteur de l'immobilier « qui ne revient pas ». Néanmoins, certains signes positifs se font sentir : « Les professionnels et les entreprises investissent, cela veut dire qu'ils ont confiance ».