Los Pistoleros sort les armes. Finie la stratégie des petits pas, le glacier azuréen passe à l'offensive. Dans son viseur, les grands comptes, à l'image de la chaîne d'hébergement touristique de plein air Huttopia, dont il a fourni l'été dernier une cinquantaine de sites avec de plus de 200.000 glaces sur bâtonnet. Du volume donc pour le fabricant de sorbets artisanaux, naturels et à forte teneur en fruits inspirés des paletas mexicaines qui, depuis sa création en 2015, vient chahuter le marché des glaces d'impulsion dominé par les grandes marques industrielles.

Volume et visibilité

"Nous visons les comptes-clés nationaux, ceux qui nous permettront de faire du volume mais aussi d'acquérir de la visibilité hors des frontières régionales", explique Michael Bensaid, un des trois cofondateurs de la PME qui a réalisé en 2023 un chiffre d'affaires de 1,5 million d'euros pour un résultat net de 150.000 euros. "La meilleure année de notre histoire", se réjouit le co-dirigeant qui voit là les premiers résultats d'une stratégie d'expansion au national visant les chaînes de camping, de sport indoor, de parcs de vacances, de jeux pour enfants ou encore les entreprises de ventes ambulantes dont les revendeurs sillonnent les plages l'été. "Des comptes de plusieurs dizaines de sites, voire plus", sur lesquels la marque azuréenne investit ses efforts commerciaux. "Nous souhaitons également aborder le marché de la franchise alimentaire avec les chaînes de tacos par exemple, qui feraient sens avec nos produits", ajoute-t-il.

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Diversification continue

Basé au Cannet, près de Cannes, Los Pistoleros produit jusqu'à 20.000 glaces par jour, de mars à juillet. Des sorbets simples ou fourrés sur bâtonnet surtout, lesquels représentent 95% des ventes du glacier dont le réseau de distribution, toujours dominé par des petits indépendants (snacks, kiosques de plages, cinémas...), totalise environ un millier de points de vente en France, 1.500 si l'on y ajoute l'export, abordé via des distributeurs à Ibiza, en Italie et en Suède. L'entreprise s'efforce toutefois de diversifier chaque année son offre avec des produits complémentaires, tels des préparations pour smoothies et frappés, de la glace en bac ou encore des pâtisseries (muffin, brownie, beignets), pour enrichir sa gamme. En 2024, c'est une offre orientée enfants qui vient étoffer le catalogue Los Pistoleros, désormais présenté comme complet, donc capable de concurrencer les offres industrielles sur tous les segments de marché de la glace d'impulsion, celle que l'on consomme par plaisir et dont l'achat n'était pas programmé. Un eldorado givré dominé par les majors industrielles qui concentrent 80% du chiffre d'affaires global de la filière, soit près de 1,4 milliards d'euros générés en 2022. Mais sur lequel Los Pistoleros a des arguments pour convaincre à travers une "seule" alternative artisanale "saine, naturelle et made in France", labellisée de tradition française par la Confédération nationale des glaciers de France.