D'emblée, Stéphane Leduc reconnaît arriver en terre inconnue. « Ce n'est ni ma région, ni mon secteur d'activité », tranche le nouveau président-directeur général du groupe Gaillard, acquis à 100% au groupe d'EHPAD et cliniques privées IGH. Depuis juin dernier, il prend donc ses marques à la tête de cette société de distribution de matériel médical. « Je vivais en Angleterre depuis dix ans et je cherchais une nouvelle aventure entrepreneuriale après la vente de mon groupe d'édition de livres. Je n'avais pas forcément vocation à travailler dans ce secteur, mais j'ai une affinité pour ces sujets-là », raconte-t-il. Une sensibilité qui va de pair avec une opportunité économique sur ce « marché qui n'est pas encore consolidé ».

Un marché sur lequel le groupe Gaillard, fort de ses 25.000 références et ses 23 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2022, est bien connu. Né en 1975, il joue pour résumer le rôle de grossiste, puisqu'il ne fabrique pas, pour le matériel médical. « Une appellation qui regroupe des réalités différentes puisque cela réunit les produits consommables pour professionnels comme les gants, masques, aiguilles ou draps, ceux à destination des particuliers pour ce qui est lié à l'incontinence par exemple, les petits équipements du maintien à domicile comme des lits médicaux ou des chaises garde-robe et enfin ce qui touche le handicap avec des fauteuils roulants », explique Stéphane Leduc.

Anticiper les besoins de stocks

L'entreprise de 90 salariés située à Rousset dispose de sa propre marque Emilabo. Elle s'appuie également sur un réseau de sept magasins sous la bannière Energie Médical, situés à Marseille, Perpignan, Chambéry, Carros, la Seyne-sur-Mer, Montpellier et Romans-sur-Isère, une répartition qui traduit la présence de Gaillard uniquement sur le grand Sud-Est de la France. « L'objectif est d'aller au-delà », glisse le PDG qui vise notamment le Sud-Ouest et l'Est de l'Hexagone. Reste à définir si cela passera par l'ouverture d'une nouvelle boutique ou pas. Les magasins représentent environ 60 % de l'activité de la société, le reste se réalise via des revendeurs « qui nous permettent de toucher des lieux où nous ne sommes pas ». Que les ventes passent par un tiers ou soient directes, la typologie des clients reste « des collectivités pour tout ce qui est hôpital, Ehpad, des cliniques et des particuliers ».

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Pour se développer, Stéphane Leduc souhaite proposer d'autres produits et d'autres services. « La population vieillit et le maintien à domicile va croître, juge-t-il. Il y a de nombreux types d'assistance sur lesquels nous ne sommes pas présents comme l'adaptation d'une cuisine ou une salle de bain ». Une nouvelle offre qui nécessite d'abord de trouver les bons partenaires pour lui donner vie puis de former des commerciaux dédiés.

Autre levier de croissance, celui de la digitalisation. « Il a beaucoup à faire concernant la gestion de flux », cible le dirigeant. Et de citer « les Ehpad souvent en sous-effectif et que nous devons aider en anticipant les besoins sur les stocks ». En clair, utiliser un programme capable de signaler au groupe Gaillard au bout d'un certain temps après une livraison, qu'un produit aura probablement besoin d'un réassort. De quoi solliciter le client à ce moment-là. « Cela permet de travailler sur des prévisionnels de stock afin d'éviter les ruptures, y compris pour nous », expose Stéphane Leduc. Des évolutions qui demanderont du temps. « Nous sommes en phase de démarrage », rappelle le dirigeant qui semble déjà s'acclimater à sa nouvelle région et à son nouveau secteur d'activité.