« Je suis un développeur », assure Eric Lagache, dirigeant du groupe Kinobé. Vital selon lui. Car « sans projet, on régresse » pense-t-il. C'est ainsi qu'il a bâti son groupe, spécialisé dans l'import de fruits tropicaux et de contre-saison. Toujours en quête de l'opportunité qui permettra d'avancer, de diversifier ses marchés, d'anticiper et de répondre aux besoins de ses clients, les enseignes de la grande distribution.

Tout commence en 1982. Après de courtes études, Eric Lagache entre chez le grossiste alimentaire Pomona. Au départ commercial, il devient directeur de l'activité outre-mer et court le monde, de la Côte d'Ivoire à l'Italie en passant par le Maroc. Mais au début des années 2000, le groupe revoit se stratégie pour se concentrer sur son cœur de métier, au détriment de l'import. Un nouveau président arrive. Sentant le vent tourner en sa défaveur, Eric Lagache décide de démissionner. C'est alors qu'il fonde Nosibé. « L'idée était d'être distributeur de produits nécessitant de se spécialiser pour exister dans la grande distribution ». A savoir les oranges maltaises et dattes de Tunisie, l'ananas de Côte d'Ivoire qui représente une part considérable des ventes, ou encore le litchi de Madagascar. Mais l'instabilité politique en Côte d'Ivoire avec l'élection de Laurent Gbagbo met en péril l'entreprise. « Les planteurs burkinabés d'ananas avec qui nous travaillions ont dû fuir le pays. Nous nous sommes retrouvés avec moins de marchandises, de moins bonne qualité. Heureusement, nous avons pu compter sur de très bons clients et sur nos banquiers ». Nosibé résiste.

Exister de plusieurs manières sur le marché

Quelques temps plus tard, Eric Lagache est contacté par le Président de Pomona où il a travaillé auparavant. Il lui propose de racheter Pomona Import, ce qu'il accepte. L'entreprise sera renommée Kisao.

Le groupe se dessine. D'un côté, Nosibé se concentre sur les agrumes et les avocats tandis que Kisao propose une centaine de fruits exotiques (mangue, gingembre, lime...) qu'elle importe, trie, conditionne, prépare, mûrit et livre. Eric Lagache aurait pu choisir de fusionner les deux entités. Mais il préfère laisser à chacune une existence distincte. Une manière de conserver au sein de chacune les atouts de la spécialisation, que ce soit en matière d'outils de production comme de compétences. « Cela nous permet aussi d'exister de manières différentes sur le marché », complète l'entrepreneur.

Les deux entreprises se développent. Leurs produits s'écoulent dans toutes les enseignes françaises de la grande distribution.

A l'étroit dans son local, le groupe finit par migrer vers le Marché d'intérêt national des Arnavaux (ou Marché Marseille Méditerranée). Il fait alors le choix d'isoler la logistique de Kissao en créant une troisième entité : Nosao, gérée par un actionnaire du groupe. Celle-ci peut également être prestataire de Nosibé si cette dernière le souhaite.

De Marseille à Rotterdam en passant par Rungis

Ensuite, pour se déployer à l'international, le groupe se dote d'une quatrième structure, N&K, à Rotterdam. Une ville au cœur des échanges de produits d'import en Europe. N&K propose des produits similaires à ceux de Nosibé, avec des provenances parfois différentes. Les deux filiales se retrouvant ainsi dans une forme de concurrence.

Le 1er octobre dernier, Kinobé vient par ailleurs d'acheter à Pomona sa structure spécialisée dans certains fruits d'import dont les kiwis de Nouvelle-Zélande Zespri, basée à Rungis. Une manière d'élargir la gamme de produits du groupe ainsi que son maillage géographique, tout en conservant un certain niveau de spécialisation par segment de marché. « Nous sommes un ensemble de sociétés autonomes, chacune spécialisée sur une partie de la gamme outre-mer et import », résume Eric Lagache.

Être à l'écoute des nouvelles attentes du marché

Un champ d'activité qui pourrait à terme s'élargir au travers de la sixième entité du groupe créée il y a un an, Kinobio. Entité qui, comme son nom le laisse entendre, s'intéresse au marché des fruits bio et/ou locaux. Une manière d'assurer une veille sur ce type de produits dont la demande est de plus en plus importante. Et pourquoi pas, à terme, réaliser une opération de croissance externe dans ce domaine. Au détriment du cœur de métier de Kinobé qu'est l'import ? Non, assure Eric Lagache.

« L'import est un métier fragile aux marges limitées et soumis aux aléas climatiques et géopolitiques. Mais même si elle reste marginale dans l'ensemble du marché des fruits et légumes, la demande est là. Les consommateurs recherchent des avocats, des mangues. Les citrons verts, les patates douces, le gingembre, les ananas Victoria sont des produits que nous avons beaucoup développés et qui sont très appréciés ».

A ce jour, le groupe compte 67 salariés et affiche un chiffre d'affaires consolidé de 130 millions d'euros, dont 15 à 20% à l'export en Europe. Pour continuer à tirer profit de l'appétence des consommateurs pour les produits tropicaux, l'entreprise entend agrandir d'ici peu ses locaux du MIN des Arnavaux. « Nous allons passer de 3.000 à 5.000 mètre carrés », annonce Eric Lagache. Est également en réflexion l'éventualité de se doter d'un nouvel outil logistique dans le Vaucluse. « Il s'agirait peut-être d'un outil commun pour Nosibé et Terragaïa. Ce serait une façon de réunir leurs forces ».

Et l'entreprise poursuit sa veille des marchés susceptibles de présenter un intérêt. « Les fruits secs m'intéressent », envisage l'entrepreneur. Pour les intégrer à son offre, le groupe pourrait créer une nouvelle entité dédiée. Mais le rachat d'une entreprise de ce secteur est aussi une option. « On ne s'interdit rien ».