Tysilio met l'Afrique au cœur de sa stratégie

La PME basée à Aix-en-Provence conçoit des solutions photovoltaïques à destination quasi-exclusive de pays africains. Pour concrétiser ce choix stratégique, l'entreprise propose notamment des centrales déplaçables ainsi qu'une offre de location plutôt que d'achat. Un moyen aussi de convaincre les acteurs sur place.

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"Le photovoltaïque a une raison d'être en Afrique", défend Jean Pellet, le directeur général de Tysilio. Cette société conçoit des solutions photovoltaïques, c'est-à-dire des panneaux ou des centrales solaires. Si elle est installée au technopôle de l'arbois à Aix-en-Provence, elle opère pourtant bien loin de son implantation. Car la PME de 12 salariés se concentre avant tout sur le territoire africain, plus particulièrement la partie subsaharienne du continent, pour se développer. "C'est une technologie qui est compétitive par elle-même et qui permet aux industriels de baisser leur coût, il y a une vraie logique économique", défend le dirigeant. Un choix marqué qui doit permettre à Tysilio de tirer son épingle du jeu dans un marché qui a vu fleurir bon nombre d'acteurs ces dernières années.

Intérêt techno mais pas que

Un axe différenciant, la société fondée en 2016 se positionne sur de l'équipement pour de l'autoconsommation de moyenne puissance, c'est-à-dire des structures nécessitant une alimentation de 100 Kw minimum. Ce qui exclut les installations solaires de particuliers. Ensuite, l'objectif est de remplacer tout ou partie la consommation diesel en place. "En Afrique, il y a un intérêt qui n'est pas seulement écologique mais aussi technologique", insiste Julien Pellet. Dans certains pays, le réseau en place n'est pas forcément fiable. Une aubaine de marché sur un continent en plein développement alors que le photovoltaïque mûrit. D'abord parce que son essor à travers le monde réduit les coûts de fabrication tandis que le soleil reste une source "gratuite" d'énergie. Ensuite parce que le segment de la moyenne puissance n'est pas saturé. "On peut penser qu'il y a beaucoup d'argent sur le photovoltaïque, mais cela concerne surtout les gros projets pas ceux que nous visons", note l'entrepreneur.

Des filiales dans les pays visés

Pour séduire au mieux les potentiels utilisateurs, Tysilio propose donc ses centrales en location. "Les clients sont plus rassurés s'ils n'ont pas à investir eux-mêmes", avance Julien Pellet. Cela contribue également à les aider à franchir le pas autour d'une technologie qui n'a pas forcément une bonne image dans certains pays. La faute a des infrastructures pas forcément bien entretenues.  Autre atout de la PME aixoise, celui de proposer une centrale capable d'être déplacée. Idéal pour des clients qui ne voudraient pas immobiliser leur foncier.

Avec une vingtaine de projets installés en Afrique, Tysilio réalise aujourd'hui 80% de son 1,2 million d'euros de chiffre d'affaires de l'autre côté de la méditerranée. Les 20% restants proviennent eux de l'activité de conseil de l'entreprise. Pour conquérir des marchés, elle s'appuie donc sur trois filiales au Sénégal, au Mali et en Allemagne. Les deux premières permettent d'être au plus proche du terrain. "Nous avons la volonté d'être présent dans les pays où nous nous développons fortement", explique Jean Pellet. Une nouvelle filiale doit ouvrir au Togo l'année prochaine et une autre à Madagascar doit rapidement suivre.

Celle en Allemagne permet à Tysilio d'identifier des acteurs actifs en Afrique pour leur proposer les solutions photovoltaïques. "Nous identifions un client ou un prospect, ensuite le bureau d'étude s'occupe des études, de la conception et l'approvisionnement. Nous envoyons tout en Afrique où un chef de projet s'occupe de réaliser le changer et d'assurer la maintenance", détaille le dirigeant. Ce dernier identifie trois typologies de clients. "Principalement les acteurs du secteur commercial et industriel, ensuite ce sont les ONG qui gèrent des bases sur place et enfin les forces de maintien de la paix qui ont des besoins sur des camps d'hébergement", liste-t-il.

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