Spécialiste des anches pour les instruments de musique, Marca réussit son pivot stratégique

Le PME implantée dans le Var fabrique depuis plus de soixante ans des anches pour clarinettes et saxophones. Au début des années 2010, le choix de vendre ses productions via des distributeurs constitue un changement de cap qui lui a permis de développer et maîtriser sa marque, laquelle s'exporte dans 70 pays.
(Crédits : DR)

Le département du Var est surtout connu pour ses plages. Mais dans le monde des anches, ces lamelles qui produisent le son de certains instruments à vent, ce n'est pas le cadre idyllique qui fait la réputation du lieu. Les fabricants d'anches y trouvent leur bonheur grâce au roseau. La plante est en effet la matière première nécessaire pour concevoir le petit objet musical. Par étonnant donc que les fabricants installés à Paris soient "descendus" il y a plusieurs décennies en Provence-Alpes-Côte d'Azur.

Marca revendique être la première à s'installer dans le Var, à Ollioules précisément. L'entreprise familiale fondée en 1957 est l'acronyme de Manufactures d'Anche et Roseau de la Côte d'Azur. Elle récolte donc les fameuses cannes à l'ouest de Toulon. "C'est notre matière première, cela représente 10% du coût mais 90% de la qualité", souligne Nicolas Righi, directeur de Marca. "Nous sommes 9 salariés et ce n'est que de la main d'œuvre", ajoute-t-il pour montrer l'importance du roseau sauvage.

Un million de produits fabriqués par an

La récolte représente une centaine de cannes chaque année, elle se réalise exclusivement entre le 15 novembre et le 15 mars. Il faut ensuite faire preuve de patience, puisque le roseau doit sécher pendant un an avant de pouvoir être travaillé à Ollioules puis vendu. Les anches de Marca sont à destination des clarinettes et des saxophones. Un million de produits sortent annuellement des ateliers varois.

"Nous sommes sur modèle BtoB, soit nous fabriquions pour marques d'instruments soit nous passons par des distributeurs", détaille Nicolas Righi. Un modèle économique qu'il a lui-même instauré lors de son arrivée à la direction en 2012. Soit presque dix ans après son contrat d'alternance dans l'entreprise. "J'ai connu toutes les étapes", sourit-il. Ce parcours permet à Nicolas Righi de se forger une opinion sur la trajectoire qu'il veut donner à Marca lors de sa prise de fonction. "C'était une entreprise qui était sur un rythme de croisière, je voulais étendre la vente et développer la marque", raconte-t-il.

95% des revenus à l'export

Cette ambition se traduit donc par le recours à des distributeurs. "Travailler directement avec des magasins offre une meilleure marge, en revanche c'est plus difficile à gérer", justifie-t-il.  La part des ventes en magasin est passée de 10% du chiffre d'affaires à 60% aujourd'hui. "Cela demande du temps mais notre credo est vraiment de maîtriser notre marque", se réjouit Nicolas Righi. On trouve ainsi des anches siglées Marca à travers 70 pays, l'export représentant 95% des revenus, notamment en Asie qui est très demandeur de ce type d'objets.

C'est d'ailleurs pour ce marché que la PME étudie des anches composées de 2% de plastique, ce qui permet de mieux résister au climat humide. "Pour l'instant, il ne s'agit que de tests mais nous voulons être prêts si ce produit se développe sur le marché", explique Nicolas Righi. De manière générale, Marca travaille sur différents développements de produits, que cela soit des anches avec une coupe différentes ou des becs.

Produire ses propres roseaux

Mais l'enjeu du moment concerne le roseau qui va devenir de plus en plus rare. Nicolas Righi ne cache pas son inquiétude : "Avec la loi Gemapi ( pour gestion des milieux aquatiques et la prévention des inondations NFLR ) les bords de rivières vont être nettoyés jusqu'à 3 mètres de la rive et le roseau sauvage va être éradiqué". Pour palier à cela, le dirigeant compte, via une autre société, planter des cannes pour ensuite les vendre à Marca afin de maintenir l'approvisionnement. "Cela s'anticipe car le temps de pousse est de deux ans auxquels il faut ajouter le séchage", insiste Nicolas Righi.

L'opération nécessitera des investissements, ce qui ne tombe pas idéalement puisque Marca est encore très impacté par la crise du Covid-19 qui limite encore les ventes en Asie. "Nous sommes passés de 15 salariés à 9 et le chiffre d'affaires d'habitude d'environ un million d'euros est divisé par deux", constate le dirigeant qui espère une reprise début 2022. La société varoise peut en tout cas s'appuyer sur le Parcours Sud Industrie de la Région qui va lui permettre de moderniser ses outils industriels. Et profiter pleinement de la reprise.

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