Un Si Beau Pas : le double pari de la fabrication française et de la vente à domicile

Installée à Salon-de-Provence, l’entreprise propose une quinzaine de modèles de chaussures fabriquées en France. Pour se distinguer face à des concurrents jouant la carte des prix bas, elle mise à la fois sur la qualité des produits et sur une expérience client, axée sur la personnalisation des modèles et la vente à domicile.

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(Crédits : DR)

C'est à l'occasion d'un voyage en Italie, au sud de Naples, que naît chez Antoine Fauqueur l'envie de se lancer dans le commerce de la chaussure. « Je suis entré chez un artisan chausseur qui fabriquait des sandales en cuir personnalisées. On pouvait choisir le type de cuir et la hauteur de talon qu'on voulait. J'ai trouvé cette idée géniale ! » Poursuivant une carrière dans le marketing, il a « toujours admiré le travail artisanal », lui qui, dit-il, « ne sait pas faire grand-chose de ses dix doigts ». Mais ce qu'il constate aussi, c'est que « les meilleurs artisans ne sont pas toujours les meilleurs pour se promouvoir ». Il veut alors leur apporter ses compétences en la matière. Pour les aider à faire reconnaître leur savoir-faire.

L'entreprise Un si beau pas est créée en 2017. Sa première collection est fabriquée en Italie, là où Antoine Fauqueur a rencontré l'artisan à l'origine du déclic. Puis en 2018, il décide de se tourner vers une production entièrement française. « Ici aussi, on a un magnifique savoir-faire, notamment à Romans-sur-Isère, dans la Drôme ». La ville est considérée comme la capitale de la chaussure en France. Au Moyen-Âge, on y travaille la laine, la soie ou le cuir. Les eaux sont abondantes et non loin de là, dans le Vercors et les plateaux de l'Isère, on trouve les bêtes qui fournissent les peaux. Puis la fabrication de chaussures se développe fortement au XIXème siècle. Dans les années 1960, la ville compte plus de 200 entreprises autour de la chaussure, et pas moins de 5.000 salariés. Mais une décennie plus tard, la concurrence internationale et l'arrivée sur le marché de pays aux très faibles coûts de main d'œuvre provoque l'effondrement de la filière locale. « Aujourd'hui, il ne reste qu'à peine 600 salariés de la chaussure à Romans », déplore l'entrepreneur, pas défaitiste pour autant. « Depuis une dizaine d'années, on voit naître une nouvelle génération d'entrepreneurs regroupés au sein d'une association ». Baptisée Romans Cuir, celle-ci regroupe une vingtaine d'acteurs dont Un si beau pas, tous animés par la volonté de faire valoir et de perpétrer le savoir-faire français.

Des chaussures fabriquées dans la Drôme et le Pays Basque

Ainsi, les chaussures de la société sont fabriquées par deux entreprises de Romans-sur-Isère, auxquelles s'en ajoute une autre, située à Mauléon dans le Pays Basque et qui fournit des espadrilles.

A ce jour, le catalogue comprend 16 modèles avec des prix relativement élevés du fait d'un coût de la main d'œuvre plus important que chez les concurrents. « D'autant que dans une chaussure, 70 % du prix dépend de la main d'œuvre ». Il faut ainsi compter environ 190 euros pour une paire d'escarpins, 150 euros pour des baskets. « On est dans le haut-de-gamme mais pas dans le luxe ». Et si le label made in France peut convaincre certains clients de franchir le pas, Antoine Fauqueur agit en parallèle sur d'autres leviers.

La qualité d'abord. « On fait du 100 % cuir et on travaille à partir de matériaux à 50 % français, à 50 % européens ». Si les semelles sont fabriquées à Romans-sur-Isère par le dernier fabricant français, les talons viennent d'Espagne, faute de production ayant survécu sur l'Hexagone.

Une expérience-client qui combine personnalisation et vente à domicile

L'autre facteur différenciant, c'est, comme l'artisan italien qu'a rencontré Antoine Fauqueur, la possibilité de personnaliser la chaussure (type de cuir, hauteur de talon, coloris, type de semelle...) et la fabrication partiellement sur-mesure. Ce qui constitue un gage de choix, permet une production sans stock donc moins polluante, et assure l'absence de rupture. « Une cliente qui chausse du 35 aura autant de possibilités qu'une autre qui chausse du 38 », illustre l'entrepreneur.

Et enfin, dans l'expérience-client aussi, l'entreprise se veut atypique en réalisant 70% de ses ventes à domicile, s'appuyant sur un réseau d'ambassadrices (les 30 % restant se font via la boutique en ligne).

« Ce mode de distribution permet d'essayer le produit, contrairement à internet. Ensuite, c'est plus convivial. On peut organiser des apéros-chaussure, des événements dans des bars à vin, des salons de coiffure. Ce sont des expériences-clients uniques ». Ce contact privilégié entre ambassadrices et clientes permet aussi de mieux communiquer sur l'origine et les conditions de production des chaussures. Autre atout : ce type de ventes ne vise, contrairement aux grandes enseignes, pas que des clients habitant dans ou autour de grandes villes.

D'un point de vue budgétaire, ce mode de distribution permet une réduction des coûts et donc du prix de vente. « Une ambassadrice touche une commission de 20 à 25 % contre 50 % pour une boutique qui a de nombreuses charges ».

Doubler les ventes en 2021

Pendant le covid-19, hormis lors du premier confinement, la vente à domicile a permis de poursuivre l'activité même quand les magasins de chaussures étaient fermés. La même année, l'entreprise a doublé le nombre de ses ambassadrices, passant de 20 à 40. Elle aimerait en recruter 50 supplémentaires cette année pour doubler son chiffre d'affaires qui s'élevait à environ 300.000 euros l'an dernier.

Un objectif qui nécessite un travail important de communication. « L'an dernier, on a lancé une capsule avec l'ancienne miss France Élodie Gossuin. Cela a bien marché. On pourrait répéter des opérations de ce type ». Un Si Beau Pas souhaite également élargir son offre en proposant des modèles masculins. « On a lancé un chausson homme pendant l'hiver et nous organisons actuellement une campagne de financement participatif pour des baskets homme et femme ». Antoine Fauqueur envisage de développer la gamme masculine avec trois ou quatre références au total.

En parallèle de ses efforts, l'entreprise mise sur une demande croissante pour la mode fabriquée en France. Une demande qui, de l'avis d'Antoine Fauqueur, prend une ampleur significative. « J'ai senti une grande différence à la sortie du premier confinement. Sur le chat du site, le nombre de messages que l'on a reçu a triplé, avec énormément de questions sur les conditions de production ». Il constate en outre une hausse de la fréquentation du salon du Made in France qui, lors de ses dernières éditions, « a gagné 10 à 15 % de visiteurs par an. La fabrication française reste une toute petite partie de la production mais la demande est là. En 2019, pour la première fois, les emplois dans la filière textile sont repartis à la hausse. Il y a 3-4 ans, le Made in France c'était surtout des mots. Mais depuis un an, les mots se concrétisent en achats ».

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