Quel juteux marché que celui des cosmétiques bio, avec ses 30 % de croissance annuelle. Au niveau mondial, ce sont 7,7 milliards d'euros de chiffre d'affaire dont se délectent les géants du secteur. Des géants face auxquels les petites entreprises ont parfois du mal à se faire une place. "J'ai souvent l'impression d'être un petit roseau face à de gros baobabs", confie Julie Ducret, fondatrice de Pulpe de vie.

Un roseau qui a une recette bien à lui pour ne pas plier. Une marque aux couleurs aussi acidulées que la tranche de pamplemousse qui lui sert de logo, un discours décontracté qui vise les femmes de 20 à 35 ans et surtout, en guise de matière première, des fruits et légumes bio trop "moches" pour les étals de magasin et dont le destin n'est souvent autre que de finir au fond d'une poubelle. "Nous sommes les seuls à pousser le curseur de l'anti-gaspillage aussi loin", affirme Julie Ducret.

Externaliser pour plus d'agilité

Ces fruits moches, c'est une vingtaine de producteurs bio qui les cultivent, "en région Provence-Alpes Côte d'Azur pour l'essentiel, mais aussi en Bretagne". Les achats sont réalisés par une société prestataire basée à Sisteron. "Ils gèrent les achats et réalisent les premières transformations des produits". Les huiles et autres macérats sont ensuite assemblés dans une usine de Fare-les-Oliviers, en sous-traitance également. "Nous externalisons tout. Cela nous permet de ne pas avoir trop de charges fixes et d'être plus agiles".

C'est ainsi que Pulpe de vie s'appuie sur une force commerciale pour diffuser ses produits dans la grande distribution. Présente depuis plusieurs années chez Carrefour, Auchan, Leclerc, Franprix et Système U, elle vient de s'implanter chez Monoprix après cinq ans d'efforts. "C'est clairement notre cible. Un peu bobo, urbaine, de centre-ville". En échange, la TPE provençale garantira à l'enseigne des avant-premières et exclusivités.

Cet objectif étant atteint, elle veut passer un nouveau cap. "Dès 2020, nous voulons être présents dans les pharmacies". 150 dans un premier temps. Puis pourquoi pas revenir aux magasins spécialisés avec qui elle a cessé de travailler il y a quatre ans. "Avant, ils refusaient de vendre des produits disponibles en grande surface, mais c'est en train de changer".

De nouveaux marchés qui pourront faire fructifier l'activité, d'autant que les ambitions sont gourmandes. Avec 1,5 million d'euros de chiffre d'affaire en 2019, Pulpe de vie espère atteindre le cap des 5 millions d'ici deux ans. Un objectif qui repose sur deux piliers principaux.

Export et digital

"Jusqu'alors, nous nous sommes focalisés sur la France. Maintenant, nous aimerions exporter. On drague le marché américain. On attend le retour d'un gros détaillant". Le site internet sera également un vecteur de vente grâce à sa prochaine traduction en anglais.

Le second pilier, c'est le digital, grâce auquel l'entreprise réalise pour l'heure 10 % de son chiffre d'affaire. "Le digital crée un effet boule de neige. Dans ce domaine, plus on grossit, plus on grossit vite". Et de s'appuyer pour cela sur les réseaux sociaux et les influenceurs.

Pour fidéliser et pour compter, il faut aussi innover. "Ces dernières années, nous avons fortement accéléré notre rythme d'innovation". Ainsi, alors que Pulpe de vie ne proposait au départ que des soins du visage, elle a étoffé sa gamme de produits d'hygiène, un choix lié à son positionnement en grandes surfaces. "Lorsque l'on va à Carrefour ou Auchan, on effectue beaucoup d'achats d'hygiène. Le dentifrice, c'est un marché de 600 millions d'euros en grande distribution". Un marché qui ne brille pas par son esthétisme. "Alors nous avons proposé un emballage très girly, sans substances nocives. Cela a très bien marché. Le dentifrice est notre blockbuster". En 2020, Pulpe de vie souhaite lancer une gamme capillaire ainsi qu'un lait pour le corps. "Ce qui nous fera 40 produits. Il faudra alors que nous calmions le rythme. Nous n'avons pas vocation à avoir des centaines de références".

S'engager pour l'environnement

Mais si l'export, le digital et l'innovation permettent de nourrir la demande, il faut aussi se poser la question de l'approvisionnement, question d'autant plus sensible sur le créneau de l'anti-gaspillage. Car il s'agit bien de récupérer des surplus, sans impacter la consommation alimentaire et sans en demander plus encore à des sols déjà très sollicités. "Lorsque nous avons commencé il y a dix ans, il y avait toujours de la surproduction pour le bio. Maintenant, c'est beaucoup moins le cas". Et d'envisager, à terme "de se tourner vers les invendus des centrales Biocoop et Naturalia".

Et qui dit vendre plus dit aussi emballer plus. Un sujet primordial pour Julie Ducret. "En 2020 nous allons passer au carton recyclé". Les contenants de ses futurs shampooings seront ainsi faits de bouteilles de lait recyclées. "Puis on va progressivement réduire le carton". Car si l'entrepreneuse est engagée à titre personnel pour l'écologie, elle aimerait "rallier les wagons avec l'entreprise". Mais pas question de faire "la petite initiative de plus. Il faut que ce soit puissant". La forme est à l'étude. Ce qui est sûr, c'est que la marque à la tranche de pamplemousse compte bien se faire entendre.