Quatre millions de motards en France. Dix-huit millions en Europe. Et pourtant, côté équipement, ce n'est pas encore tout à fait cela. Au choix : adopter la panoplie complète du biker, ou bien troquer sa sécurité contre une apparence plus passe-partout. C'est entre ces deux extrêmes qu'a choisi de se positionner Rider Valley. "Nous voulons offrir de beaux produits qui protègent", résume Yvan Bertolina, dirigeant et fondateur de l'entreprise.

D'abord spécialistes des casques de moto, l'entreprise a progressivement étoffé sa gamme de gants chauffants, vestes et autres chaussures. "Nous avons été précurseurs sur plusieurs produits parmi lesquels des sneackers, l'équivalent de vans ou de converses, adaptées à la moto". Un moyen de se distinguer face "aux bottes adaptées à la moto mais pas vraiment esthétiques", et surtout pas très discrètes.

Trois marques vendues à l'international

Des produits regroupés sous trois marques : Astone pour les casques, Vquattro pour les chaussures, gants et blousons et la dernière en date, Overlap, qui pousse plus encore la logique de vêtements protecteurs pour la ville avec ses jeans adaptés, équipés de "shortys en kevlar qui ont une résistance à l'abrasion cinq à dix fois supérieure à des jeans classiques".

Au total, ce sont 3 500 références homologuées qui sont proposées, vendues dans 1 500 magasins revendeurs, des spécialistes de l'équipement pour motards pour la plupart. "Nous sommes présents partout en France et réalisons 35% de notre chiffre d'affaire à l'international", dans 24 pays. Cela via le réseau direct dans les pays frontaliers, par des importateurs pour les destinations plus lointaines. Et parmi celles-ci le Brésil, où Rider Valley équipe la police de Sao Paulo.

Un marché conséquent qui permet à Rider Valley d'afficher un chiffre d'affaire de 11 M€. Et la demande est appelée à exploser dans les années à venir.

Une demande appelée à exploser

"Le nombre de motards est stable mais ils sont de plus en plus nombreux à s'équiper". La raison : une législation de plus en plus poussée en ce sens. "Avant, seul le casque était obligatoire. Aujourd'hui, les gants le sont également et on commence à parler de vêtements homologués".

Pour en profiter, Rider Valley tente de croître, ce à quoi l'ont aidée les cinq millions de fonds levés en 2016. "Cela a été un vrai coup d'accélérateur puisque notre chiffre d'affaire a augmenté de 60% l'année suivante. Cet argent a été utilisé essentiellement pour augmenter nos stocks". Une nécessité pour approvisionner au mieux les revendeurs et améliorer la relation avec eux, alors que Rider Valley veut occuper encore un peu plus les magasins où elle est présente. Ses clients, l'entreprise aixoise les bichonne également en leur proposant de nouveaux services : "nous avons développé un système d'information BtoB pour qu'ils puissent passer commande à tout moment. Ils sont ensuite livrés dans les 24 à 48 heures". L'idée étant de les aider à mieux gérer leur trésorerie et à les fidéliser.

Garder une longueur d'avance

Augmenter les stocks et les capacités de production permettra aussi d'élargir la gamme de produits en s'ouvrant la porte d'usines façonnant des produits plus techniques. "Nous aimerions par exemple sortir des chaussures de running pour moto et développer notre capacité à nous renouveler".

Rider Valley a aussi des projets pour l'international. "Nous envisageons une remise à plat de notre politique de prix selon les pays afin de continuer à rémunérer la chaine de valeur tout en maintenant une marge suffisante et des prix abordables".

Autant de pistes censées faire face à une demande qui devrait s'accélérer. Mais Yvan Bertolina en est conscient. "Quand un marché de niche devient un marché de masse, de nouveaux intervenants apparaissent". La concurrence risque donc de s'intensifier. Mais "le développement et l'homologation de produits prend du temps. Il y a beaucoup de barrières à l'entrée", se rassure le dirigeant de l'entreprise. Restera alors à maintenir la vitesse, pour garder une longueur d'avance.