C'est un fait, le secteur du ménage à domicile est extrêmement concurrentiel. Plan Borloo de 1996 oblige, les métiers de services à la personne sont mis depuis lors sur le devant de la scène. Le monde de l'entreprise finit par s'en saisir, faisant l'objet d'un déploiement exponentiel. "Nous sommes passés de 5 000 à 35 000 structures en l'espace de cinq ou six ans", dépeint Laurent Dauplait, cofondateur d'Hubliss avec Patrick Raoux. Un Eldorado qui entrevoit ses limites aux horizons 2015. Si depuis, le secteur repart, consécutivement aux mesures gouvernementales et aux réductions d'impôts, il faut cependant compter avec de nouveaux concurrents venus eux aussi  jouer des coudes sur le marché, ceux-ci digitaux. C'est justement pour tirer leur épingle du jeu face à ces plateformes de mise en relation que le tandem a mis en place une nouvelle stratégie de développement. Elle se veut une riposte à l'ubérisation, elle risque aussi de bousculer le monde de la franchise. Pour cela, un axe prioritaire : qualité de service, face à des acteurs du numérique qui éprouvent bien des difficultés à sécuriser la relation client/aide-ménagère. Or la notion de confiance reste essentielle...

Autre business modèle

Pour mener leurs projet de développement à bien, les fondateurs ont bouclé à l'automne dernier une levée de fonds de 2,3 M€ opérée chez M Capital Partners, prenant 45 % du capital de la PME. Des sommes qui financeront  une restructuration qui touche d'abord le siège. Tout passe en premier lieu par la recentralisation des fonctions supports, puisque la tête de réseau prendra désormais en charge les attestations, le droit social, les embauches, les contrats... Pour les franchisés, c'est un gain de productivité. "Cela permet d'avoir au sein du siège deux à trois interlocuteurs spécialisés pour l'ensemble du réseau. Nos partenaires ont donc les mains libres pour développer leur activité, ils ne risquent pas un contrôle de l'inspection du travail ou une convocation aux Prudhommes... Au final, cela libère les gains. L'idée ensuite étant de les redistribuer", précise de son côté Patrick Raoux.

Un pacte social, des ménagères forces de vente

Oui, mais comment ? Les bénéficiaires, ce seront les ménagères elles-mêmes. En premier lieu en revalorisant leurs salaires (de 10 € à 12 € de l'heure en CDI), en second lieu en instaurant un partage des bénéfices, via intéressement. "L'entreprise décide d'être plus collaborative, elle concède une partie de sa marge pour construire un autre parcours de la prestation de la ménagère. Celles qui le souhaitent vont en effet pouvoir nous proposer de coopter de nouvelles collaboratrices, elles pourront aussi agir commercialement en gérant leur propre portefeuille clients". Un réseau dont elles vont être la "Team Leader". Pour les faire monter en compétences et mener à bien ces objectifs, Hubliss finance formation, supports de communication street-marketing... "Nous versons depuis quelques mois les premières commissions, puisqu'on nous avons déjà proposé cette opportunité à nos propres intervenants. 15 ont accepté de devenir team leader. L'objectif étant d'en compter 80 en 2019 sur l'ensemble du réseau, 450 en 4 ans". Et si pour l'heure, le chiffre d'affaires reste stable -11,5 M€ réalisés en 2016 - la croissance découlant de cette restructuration se fera surtout sentir années 4 et 5, estiment les fondateurs, avec un objectif de 40 à 50 M€ de chiffre d'affaires d'ici 5 ans. Sous ces horizons, le nombre de franchisés devrait passer à une centaine, alors qu'elle en compte 15 aujourd'hui (mais aussi 4 succursales et 9 concessionnaires, soit 28 agences en totalité).