Une entrée au top 20 des maisons de ventes aux enchères françaises en 2015 et un chiffre d'affaires de 11 M€, frais compris, soit une augmentation de 74% par rapport à l'activité de l'année précédente : tous les indicateurs sont au vert pour Leclère-MDV. Une performance notable pour la structure marseillaise, dans un secteur qui n'en est pas à une singularité près, rappelle son fondateur, Damien Leclère. "Le marché de l'art est totalement internationalisé : 45% de nos achats, en valeur, sont réalisés par des étrangers. Russes, Turcs, Américains... C'est par ailleurs un tout petit marché, de l'ordre de 40 Mds€ par an au niveau mondial. Tout juste le budget d'Orange, ou des laboratoires Roche". En France, spécifiquement, le marché apparaît comme très concurrentiel.

"On compte près de 450 structures, héritées des commissaires-priseurs, qui avaient leur monopole autrefois. Cela fait beaucoup d'acteurs... et notamment de très gros, à l'instar de l'anglaise Christie's Sothebys, avec lesquels nous sommes souvent en rivalité sur les dossiers les plus attractifs. Et ils ont une force de frappe importante. Dernière particularité, il y a peu de choses à vendre : les biens sont rares et par essence, non reproductibles".

Nouvelle spécialité en date, la voiture de collection

Dans ce tout petit marché concurrentiel, il faut donc savoir se faire reconnaître. C'est tout d'abord par la croissance externe que passe l'essor de la maison marseillaise. "Nous avons racheté des parts de Drouot, ce qui permet de vendre aussi à Paris depuis 2014. La moitié de nos ventes se font désormais dans la Capitale. Et l'on se positionne comme l'un des acteurs les plus dynamiques de Drouot". Pour illustration, la maison marseillaise y a totalisé, le 31 mars dernier, 1,5 M€  sur la vente de dessins anciens et modernes.

L'autre clé de la stratégie Leclère, c'est sa velléité de spécialisation.

"Nous sommes sortis des ventes généralistes. Et nous évoluons dans une quinzaine de spécialités. Cela va de l'art asiatique au design, de l'art déco aux photos et estampes en passant par les vins de garde, bijoux, montres et autres objets de luxe vintage. Ces derniers ayant aujourd'hui le vent en poupe. Nous tentons d'avancer de la façon la plus fine dans chaque spécialité, de devenir légitime en développant la qualité de l'expertise".

C'est dans le design que Leclère-MDV s'impose comme l'un des principaux acteurs français. Elle occupe la 5ème place hexagonale dans cette spécialité, plébiscitée notamment par les acheteurs américains. Design qui a fait l'objet, en 2015, de l'une de ses plus fortes montées d'enchères : un salon de Le Corbusier, provenant de Chandigarh, s'est ainsi cédé pour la somme de 190.000 €, "même si l'on ne peut la qualifier de vente record, puisque nous avons déjà réalisé, les années précédentes, des enchères à plus d'1 M€". Par ailleurs, l'institution marseillaise, loin de s'en tenir à ses spécialités historiques, en lance une nouvelle chaque année. La dernière en date : l'automobile de collection. "Nous commençons assez fort sur ce segment de marché, estimé pourtant comme difficile", évalue Damien Leclère.

Acteur culturel du territoire

Enfin, c'est grâce à l'impact de sa communication que Leclère-MDV parvient à s'imposer sur le marché. L'élément fondamental étant la conception de catalogues papier publiés en amont de chaque vente. Des ouvrages qualitatifs, presque des livres, comprenant photos, description et histoire de chaque bien. "C'est un gros poste de notre budget, pour lequel nous avons à demeure un graphiste et un photographe. Etant donné que nous réalisons cinquante ventes dans l'année, cela fait quasiment un catalogue à réaliser par semaine". Mais le jeu en vaut visiblement la chandelle.

"Les acheteurs les ont sur les genoux pendant les enchères, nous les leur envoyons également à l'étranger. C'est le support des discussions entre ces derniers et notre équipe de vente. Pour autant, on me dit que c'est une méthode innovante alors qu'il ne me semble pas que l'attachement au papier le soit. Car finalement, nous ne sommes pas passés au tout numérique, comme la plupart de nos concurrents".

Mais qui dit communication, dit aussi événementiels... Ils sont essentiels pour Damien Leclère, qui organise une trentaine de conférences chaque année, des résidences d'artistes, des expositions non liées à des ventes... "Je me définis aussi comme un acteur culturel : nous avons un rôle de transmission à jouer". Et nul doute que ces initiatives contribuent également au rayonnement de la maison phocéenne. Un atout capital pour capter sans cesse de nouveaux biens dans un monde de vendeurs où "tout est basé en premier lieu sur la confiance".