Treize ans - date de l'ouverture de leur première boutique - que Marie et Xavier Grindel sont devenus des créateurs de matières et de couleurs. Ces anciens cadres dans le commercial et le marketing, précurseurs sur le développement du béton ciré, ont su donner le jour à Aix-en-Provence à un groupe en perpétuel mouvement : Mercadier. L'année qui vient de s'écouler n'a d'ailleurs pas échappé à cette dynamique. 2015 a été marquée par l'aménagement du Comptoir, un nouveau point de vente, au cœur du centre de formation du groupe, implanté au sein du pole d'activités d'Aix-les-Milles. Un point de chute où se côtoient donc formateurs, applicateurs et acheteurs, et où toutes les marques du groupe sont représentées. Pour mémoire, Les 3 Matons, Decomat'pro et Mercadier. "2015 a surtout été une année de développement de la vente à distance, avec une amélioration de notre site de vente en ligne", explique Xavier Grindel. Derrière tout cela, une stratégie commerciale qui se met peu à peu en place : "nous entrons dans une logique de renforcement des liens entre tous nos business. Nous mettons au point pour cela un système de service conso disponible 6 jours sur 7, du lundi au samedi. En ligne, que ce soit par téléphone ou par mail, des professionnels répondent au consommateur et distillent leurs conseils à distance. Il s'agit de nos revendeurs, basés sur l'ensemble de nos points de vente. Ce qui représente un potentiel de douze interlocuteurs, tous formés à nos techniques par nos soins, pouvant endosser l'habit du conseiller".

Quatre nouveautés

La représentation des produits Mercadier passe également par des partenariats, comme celui amorcé avec le Jardin Montgrand, à Marseille.

"Nous renforçons ce dernier avec une nouvelle présentation de nos gammes et un mode de vente original, puisque les clients peuvent être mis en relation directement avec nos équipes grâce à une hotline dédiée dans le magasin, et acheter en ligne depuis celui-ci. Par ailleurs, les clients de notre site de vente en ligne pourront également bénéficier de la livraison gratuite à Marseille s'ils viennent enlever leur marchandise au Jardin Montgrand. Nous sommes donc dans un véritable web-to-store-to-web..."

La dynamique passe enfin par la création de nouveaux produits. "Quatre ambiances colorées seront lancées cette année. La première, nommée Sublime, a déjà vu le jour. Les trois autres suivront en juin, septembre et dans le courant de l'automne", annonce encore Xavier Grindel. Des teintes sortant parfois des sentiers battus.

"Nous ne sommes pas suiveurs de tendances, nous faisons confiance à nos envies, nos inspirations. Sublime, par exemple, n'entre pas forcément dans les tendances identifiées par le marché pour 2016".

Autre initiative stratégique, "nous incorporons pour la première fois, pour une même ambiance, la totalité de nos matières. Cela veut dire que les nuances de Sublime se retrouveront de façon transverse en enduit Pure métal, peinture, béton ciré..."

Baisse de l'activité formation

Dans ce beau tableau figure toutefois une ombre : la baisse significative de l'activité formation. Le centre, dont la vocation est d'initier particuliers (à hauteur de 25%) et professionnels (75%) aux techniques inhérentes aux produits développés par le groupe, ouvert en 2010, a été sensiblement impacté par la récente réforme de la formation professionnelle.

"Le gouvernement actuel a changé les règles du jeu en la matière. Ce qui a eu un effet direct sur la capacité des artisans à se former à des techniques un peu pointues. Aujourd'hui, beaucoup d'argent est mis sur la table pour financer les formations diplômantes. Mais celles que nous proposions, situées essentiellement sur des niches, ne s'avèrent plus être prises en charge. Ou alors, il s'agit de montages financiers beaucoup plus complexes, ce qui décourage les professionnels à entreprendre ces formalités. Conséquence, un chiffre d'affaires du centre en recul... Ainsi, ce n'est pas un hasard si notre nouveau point de vente, le Comptoir a été créé sur les lieux".

Année difficile donc, mais malgré tout, le chiffre d'affaires global du groupe reste stable d'une année sur l'autre. Il se chiffre à 3,5 M€ pour 2015. 70% de l'activité est réalisée en France et 6% via le e-commerce. A l'export, Mercadier est présent en Europe notamment en Angleterre, aux Pays-Bas, en Belgique, en Allemagne, en Pologne, en Suisse, en Italie et en Espagne. L'objectif pour 2016 étant de se conforter et de grignoter davantage de parts de marché dans ces pays-là, sans chercher pour l'heure à s'imposer sur d'autres terrains à l'international. "Le développement export se concentrera essentiellement sur le e-commerce en 2016", précise Xavier Grindel.