« La politique du commerce extérieur de la France est un sujet essentiel » (Xavier Gesnouin, CCE)

Réunis en congrès mondial à Nice, les conseillers du commerce extérieur de la France font partie des acteurs accompagnant les entreprises l’international. Discrets – trop ? – pendant longtemps, ces chefs d’entreprises implantés dans 151 pays dans le monde, constituent un réseau bien maillé doté d’une expertise métier et donc terrain qui aide beaucoup pour qui tente l’aventure de l’export. Entre bouleversements géopolitiques et nouvelle économie, exporte-t-on toujours pareil ? Oui et non répond le président des CEE dans le Sud.
(Crédits : DR)

LA TRIBUNE - Les conseillers du commerce extérieur de la France se réunissent à Nice durant trois jours, du 19 au 21 octobre sous le haut patronage du président de la République. Les CCE, des experts qui gagnent à être connus ?

XAVIER GESNOUIN - La politique du commerce extérieur de la France est aujourd'hui un sujet essentiel. On se rappelle de la demande d'Emmanuel Macron qui est 2018, à la création de Team France Export, indique viser une augmentation de 50% des entreprises françaises exportatrices. C'est clairement une volonté du gouvernement d'avoir un maximum d'export. Les CEE ont de plus en plus une vraie place dans la vision générale de l'économie à l'international. Parce qu'ils sont une source d'information essentielle, des sources de conseils, d'orientation.

La volonté d'exportation renforcée de la part du gouvernement est-elle vraiment ressentie ainsi de la part des entreprises ?

L'ensemble des partenaires qui forment la Team France Export ne ménage pas ses efforts pour aller expliquer ce que peut apporter cette Team. Et le retour que nous avons du terrain sont plutôt positifs. La présence du ministre en charge du commerce extérieur, Olivier Becht, vendredi à Nice, est d'ailleurs l'occasion pas seulement de conclure le Mondial mais d'organiser une réunion spécifique avec les partenaires régionaux, afin, précisément, de prendre la température de comment la Team France Export est perçue en Provence Alpes Côte d'Azur. Notre région est d'ailleurs assez exemplaire. Les CCE sont par exemple, ce qui n'est pas forcément le cas dans d'autres régions, membres du comité technique de la Team France Export, Bpifrance, la Région Sud, Business France, la CCI ont considéré que nous apportions une réelle vision et qu'elle s'inscrivait dans la volonté d'aider les entreprises à mieux exporter.

Exporte-t-on, dans le contexte géopolitico-économique actuel, comme on exportait il y a encore quelques mois ? Une PME qui n'a encore jamais franchit le pas de l'international n'a-t-elle pas tendance à repousser son projet d'exportation ?

Une entreprise qui n'a jamais exporté et qui s'adresse aux CCE va forcément être scrutée, conseillée de la même façon qu'avant. Nous allons d'abord analyser son produit, sa vision, la direction qu'elle souhaite emprunter. Si celle-ci ne correspond pas à la réalité du terrain, du marché visé, nous allons bien sûr, la conseiller et la réorienter. On est entrepreneur ou on ne l'est pas. Un entrepreneur doit savoir prendre des risques, pour se projeter à 5 ans ou dix ans et pas pour regarder le bout de sa lanterne.

Cependant, il faut être clair, un projet actuellement qui viserait un marché en Russie ou en Iran, ce serait très compliqué. Mais il existe suffisamment de pays dans le monde pour construire une stratégie export qui porte ses fruits.

Les différentes crises que nous traversons ont poussé les entreprises à changer d'habitude, de façon de procéder, notamment avec l'international. Que reste-t-il de cela ?

Evidemment, les crises ont modifié l'état d'esprit des entrepreneurs. Principalement en matière de déplacement. On s'est rendu compte que l'on pouvait conclure des contrats simplement grâce à un ordinateur, une caméra et une signature électronique. Auparavant, pour signer un contrat, il fallait 5 ou 6 déplacements. Désormais, un seul déplacement suffit, pour avoir un premier contact, tester une affinité, signer éventuellement. Le contact humain reste hyper important, néanmoins, surtout en matière d'export. On sait très bien que dans certaines cultures, il est essentiel de se déplacer, d'aller serrer la main de son partenaire, de partager un repas.

Il existe de nombreuses expertises en termes d'export, et c'est précisément l'objectif de Team France Export de rassembler les différents acteurs. Quelle est la plus-value des conseillers du commerce extérieur de la France ?

Notre expertise repose sur notre connaissance pays et métiers. Lorsqu'une entreprise vient nous voir avec une cible et un produit, nous la faisons entrer en relation avec un conseilleur du commerce extérieur qui évolue dans le même secteur, dans le pays visé, pour lui donner toutes les informations nécessaires et vitales. Il reçoit des informations précises, à la fois sur le pays, sur le métier et sur ce que le conseiller du commerce extérieur, sur place, ressent. La décision finalise revient, bien sûr, ensuite, toujours au dirigeant.

Le réseau, l'apport des conseillers du commerce extérieur sont-ils suffisamment connus des chefs d'entreprise ?

Non, car pendant longtemps, notre philosophie a été pour vivre heureux, vivons cachés. Aujourd'hui c'est différent. Le monde a évolué, nous avons évolué, nous avons compris que nous pouvions donner notre opinion, non seulement dans le cadre de nos missions, mais aussi de façon générale, à tout un chacun. Nous cherchons aussi à rajeunir le réseau, à le diversifier, toucher tous les métiers, certains, notamment s'exportent aujourd'hui alors qu'ils ne s'exportaient pas il y a trente ans.

La balance du commerce extérieur de la France est toujours en déficit. Que faire pour l'être moins ?

Dans le calcul de la balance du commerce extérieur sont pris un certain nombre de produits, déficitaires pour la France. Un certain nombre de produits comme les services, en revanche, ne sont pas comptabilisés. Est-ce que la balance extérieure aujourd'hui est un réel reflet de la balance extérieure de notre pays ? Je n'en suis pas persuadé. Il y a probablement des réajustements à faire, notamment sur les chiffres.

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